伟业从三里屯SOHO谈的营销中的客户精准对位体系.ppt

* 客户与营销对位的销售手段 明确客户渠道，配合海量销售，实现点对点销售 本地 异地 销售团队 销售员 销售员 原有资源 自身关系 SOHO中国老客户 销售员自有客户 SOHO中国异地客户 销售员挖掘的异地客户 常规渠道拓展 本地客户 活动、老带新 活动、老带新 活动、老带新 电话拓展 原有资源 大型活动、当地媒体 大型活动、当地媒体 扩大的客户资源 扩大的客户资源 扩大的客户资源 扩大的客户资源 扩大的客户资源 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 总经办老总 副总监 总监 副总监 副总监 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 副总监 总监 副总监 副总监 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 副总监 总监 副总监 副总监 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 副总监 总监 副总监 副总监 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 副总监 总监 副总监 副总监 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 销售 客户与营销对位的销售组织构架 三里屯SOHO的总体销售组织构架——人海战术的销售团队 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 销售团队构架分析 1、三里屯SOHO项目销售采用SOHO中国一贯的“150人标准化销售团队模式”； 2、项目设有1名总经办老总（相当于项目销售总监），下属5名总监（相当于项目销售经理），每名销售总监带领3个销售团队，理论上这也是销售经理的管理极限了。每个销售团队的领导称为销售副总监（销售小组组长） ，每个副总监带领10名销售人员作为一个销售小组，共15组。 3、“编外人员”设置： 每个销售员都有自己的外部销售关系网络，作为自己的客户拓展线，包括与二手经济、广告媒体、代理公司等的合作关系； 每个销售季（三个月）淘汰的销售人员会转为“编外销售”继续进行项目的销售活动，其业绩会挂在正规编制销售员上，继续签单提取佣金。 客户与营销对位的销售组织构架 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 客户为王！ ——从三里屯SOHO谈营销中的客户精准对位体系 2008年7月30日 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 写在前面 三里屯SOHO卖火了。7月12日，三里屯SOHO取得预售许可证，开盘几日该项目共销售近50亿元人民币，其中商业用房近400套，办公用房100余套，公寓若干套，可以称之为现今房地产市场态势下的销售奇迹。 这个业绩真实吗？这是一个巧合？还是一个奇迹？ 我们需要了解事情的真相，我们更想知道人家是怎么做到的！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 目录 PART 1：奇迹＆神话、偶然＆必然！ ——三里屯的业绩描述 PART 2：屡战屡胜的潘石屹？ ——三里屯成功因素分析 PART 3：潘石屹成功营销的