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《销售人员沟通技巧培训方案》内训课程大纲 （一）有效沟通概述1、有效沟通的定义2、有效沟通的基础3、有效沟通的五种态度4、有效沟通的关键因素（二）有效沟通——接近客户1、接近的定义2、接近的方式：A、电话接近电话接近五要素接听、拨打电话的基本技巧接打电话的六大注意要点转接电话的三个要点应对特殊事件的技巧B、面对面接近，成功的业务拜访拜访前的准备成功业务拜访的五大流程（三）有效沟通——产品讲解技巧1、产品讲解的目的2、产品讲解的形式A、非正式交流形式B、正式演讲形式正式演讲的意义正式演讲与非正式交流的区别不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法不同职务客户对演讲的要求（四）有效沟通——交易谈判技巧1、谈判的定义2、交易谈判的特征3、交易谈判的构成要素4、交易谈判的评价标准5、交易谈判的基本原则6、谈判议程A、“框架――细节”式安排B、细节议题的顺序安排方法C、谈判议程的时间安排7、交易谈判的五大阶段（1）、交易谈判的准备阶段（2）、谈判开局阶段a、开局营造良好的第一印象b、开局良好气氛的营造c、影响开局气氛的因素（3）、谈判摸底阶段a、谈判摸底的目的b、谈判中探测对方的信息c、谨防对方窥测的方法d、辨析谈判风格（4）、谈判磋商阶段a、报价的基础b、报价的先后c、报价应遵循的原则d、还价的定义f、还价的形式g、还价的注意事项（5）对抗与让步阶段a、对抗的定义b、对抗的策略c、让步的原则d、让步的模式8、谈判僵局的处理（1）僵局的原因分析（2、）避免僵局的方法（3）打破僵局的技巧（五）、有效沟通——促成交易与缔结的技巧1、成交的定义2、识别客户购买信号3、客户购买信号的运用4、有效缔结的方法A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、局部成交法E、优惠成交法F、保证成交法G、从众成交法H、机会成交法I、异议成交法J、小狗式成交法5、成交后注意事项（六）、有效沟通——处理客户异议1、客户异议的定义2、客户异议出现的阶段3、客户异议的九大类型4、顾客异议产生的原因A、顾客方面的原因B、产品反面的原因C、销售人员方面的原因5、处理顾客的异议的原则与方法（七）、人际风格沟通技巧1、人际关系沟通的六大障碍2、人际风格的四大分类3、四类人际风格的特征与沟通技巧A、分析型人的特征和与其沟通技巧B、支配型人的特征和与其沟通技巧C、表达型人的特征和与其沟通技巧D、和蔼型人的特征和与其沟通技巧4．消除人际关系沟通障碍的七大方法（八）有效沟通——与不同客户沟通的技巧1.面对接待员的技巧2.面对秘书的技巧3.与客户面谈的技巧4．会见关键人士的技巧5.获取客户好感的六大法则（九）、做人际沟通高手的五种有效方法1．真心相待，自我偏见不在2．圆满和气，分享加倍福气3．笑口常开，到处都吃的开4．口齿留芳，你我同感芬芳5．自信乐观，打开沟通难关