电子剪报老思路的新出路.docVIP

PAGE  PAGE 6 电子剪报老思路的新出路 　　案例 　　 　　网络时代，剪剪贴贴还发财吗 　　刘兴初与报纸结缘时，只是把它当作认识世界的工具。而报纸作为一种“新闻易碎品”，总是来去匆匆，难以给人留下深刻的印象，日后翻查起来也不方便，于是，小刘萌发了剪报的念头。到初中毕业时，他剪出了厚厚一本《医疗卫生专辑》，这是小刘最早的剪报集子。 　　1993年的一天，小刘在某份报纸一个并不醒目的版体温表上，捕捉到了一条改变他一生的信息――“剪报公司：九十年代必需品”。小刘读了一遍又一遍，难掩内心的狂喜：没想到事业和爱好可以合二为一！ 　　虽说找到了事业的切入点，但小刘并没有马上大张旗鼓地开公司，他还需要一些实际经验的积累和足够的信心。1993年6月，刘兴就挂靠在朋友开的良众咨询公司试办起了剪报业务，由良众公司代开发票，对外联系工作则打着“广州市兰花剪报有限公司”的旗号。当时实际投资只有2000多元，1000多元拿来订阅报刊，其他用于印刷征订单，由五六个业务员负责上门派单推销。不到一个月时间，便有十几家公司前来订阅。由于客户向他们订阅剪报资料是按年收费，而兰花公司向邮局订报刊是按月付款，再加上营业执照、营业场所都是良众公司的，所以资金周转不会太紧张。试营业近半年，积累了相当的经验和三万余元资金后，1993年底小刘正式向工商局申请了营业执照，“广州市兰花剪报有限公司”的牌子在广深路的一条陋巷中挂起来了。 　　成立伊始，“兰花剪报公司”一直是广州市乃至广东省惟一的一家专业剪报公司，每年投入五万多元，订有近 300种报刊杂志，其剪报产品类别涵盖了二三十个行业，前来订阅剪报产品的客户也从1994年初的二三十家发展到一百多家，一份剪报的月订费一般是50元，算一算就会明白，盈利空间还是较大的。 　　然而，随着互联网的普及，各种信息咨询可谓铺天盖地，纸质媒体的新闻热度日益受到挑战，剪报公司的命运更是受到株连。现在回忆起来，仍令刘兴心有余障，“很多企业用上了电脑之后，都以一种鄙夷的眼光看待我们剪报公司，觉得我们很土。”在往后来，google、百度等有哪些信誉好的足球投注网站引擎的走俏更是给剪报公司以沉重打击。很多朋友都在奉劝刘兴赶快收山，可小刘就是那种明知山有虎偏向虎山行的牛犊子。他决心奋力一搏。 　　经过深思熟虑，刘兴认识到，剪报与咨询、信息与情报都是彼此互异的两码事。“剪报让我们的服务方式很机械，缺乏变通，而将剪报发展为咨询，我们就能以一种很主动的姿态与客户沟通，为他们服务。”刘兴还认为，信息是一种比较中性的资源，既可以说对谁都有用，也可以说对谁都没用，与此相反，情报则是有的放矢，针对性强。鉴于以上两点，刘兴决定正视网络的冲击，并且还要最大限度地利用这种新玩意。 　　首先，网络提供了更为充沛的信息资源，使得剪报不再囿于媒体这一棵树上。网络不仅供应国内信息，而且还输送海外咨询，也使得小刘他们的服务对象一下子开阔起来；其次，网络信息更新及时，加快了剪报的工作节奏，从而便利了客户需要；再有，网络传送更为便捷低廉，适合小本经营。 　　当然，工作手段的更新换代也需要一笔不小的投资，不过从投入产出比来看，还是有利可图的。刘兴后来总结道：“很简单，他们是卖信息，我们是卖情报；他们是卖报纸产品，我们是做咨询服务。剪报，只是我们提供咨询服务的一种形式。” 　　他相信，最重要的永远是你所面对的某个特殊的客户。正如世上没有两片一模一样的树叶一样，剪报咨询业也没有两家需求完全相同的客户。“兰花公司出售的每一件产品都是‘绝版’，没有可复制性。”刘兴认为这正是兰花公司的竞争优势所在。 　　为此，争取到客户以后，刘兴和他的同事们首先区分出不同客户的需求差异，即使两家客户提出了相同的要求，他们也一定要从中找出不同的个性来。刘兴要求员工们必须做到“腿勤、口勤、脑勤、手勤”，既要有保险推销员的勇气和毅力，还要有专业编辑的知识和经验。一条信息必须经过整理、研究、分析和判断的过程之后才会体现出真正的价值，仅仅停留于采集根本不是真正意义上的信息服务。兰花的信息产品涵盖家电、广告、食品等多个类别共计数百个品种，纷繁复杂，这就要求采编人员具有较高的文化素养，其中敏感度是最关键的。而敏感度来源于知识积累，决非一朝一夕的事。为保证人员的素质，兰花公司特地在全国各大专院校聘请了上百位专家担任顾问，以保证其产品的含金量。刘兴今年30岁出头，其他的职员都是20多岁的年轻人，他们中学历最低的也是大专水平。 　　现在许多人都在问刘兴这样一个问题：兰花剪报公司为什么不会被互联网所击垮?他说他之所以成功就在于利用了互联网的优点而避开了它的缺点：“既然提出了这个问题，就说明冲击已经形成。但是，剪报咨询业是不会被互联网所覆盖的。”原因很简单：第一，尽管互联网上的信息浩如烟海，但是实际上大多数