销售风险的管理的案例题201211含.docVIP

1、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面？ 答：1)企业素质。在企业素质方面，主要考察企业的领导素质、职工素质、管理能力、技术装备水平、竞争能力和拥有的无形资产等内容，侧重分析企业领导才干和领导水平。2)资金实力。资金实力强弱在一定程度上反映着企业的规模大小和自信程度的高低。3)资金信用。资金信用是指商业企业在在生产结算中延期收付款的行为或资金的借贷关系，是影响商业企业资信度的重要因素之一。4)盈利能力。是指企业除现金之外的其他资产能否及时兑现成现金的程度。5)发展前景。发展前景主要通过市场分析，判断企业在市场的地位 竞争能力和应变能力，评价企业的发展规划 管理手段以及制定的措施是否切实可行等方面的情况。 2、不良贷款的原因探析？答：1）、卖方原因：a)缺乏法律凭据、要账讨债无门b)对客户缺乏资信调查c)进入赊销陷阱d)货款回收制度不??全；2）、买方不良贷款的原因：a)经营状况的不佳b)资金周转不佳c)故意拖欠；3）买卖双方原因：a)合同纠纷b)产品滞销；4）宏观的因素：a)信用管理体系不完善b)经济立法不健全c)经济不景气 3、销售财产风险分析：1）企业财产与权益 企业的财产是企业生存和发展的根本所在。财产享有权益主要有 抵押权 留置权 承租人 受托人的权益等。2）财产损失形态 按财产性质分为有形财产损失和无形财产损失；按损失原因分为火灾损失 搬运损失 变质损失 商标侵权损失 侵占专利技术损失 商誉下降损失；按直接还是间接分为直接损失间接损失；按财产权益分为所有权权益损失 抵押权权益损失 质押权权益损失；按是否可通过保险得到补偿分为可保损失和不可保损失。3）财产损失金额评估 财产损失评估应从直接和间接损失两个方面评估，对销售风险管理而言不仅应注重有形财产的损失评估，更注重无形财产的损失评估 4、影响销售风险决策的两个特殊因素和内在因素?答：两个特殊因素：1，效益与成本因素。对公司可能产生什么效益与成本，是公司销售人员在做公司销售风险决策时考虑的重要的因素。2，时机因素。决策时间不同，对效益与成本的影响也不同。 5、影响销售决策的内在因素：1）决策的动机。动机由动力 能量和意志力构成。2）决策者的个性。决策者的个性影响最终的决策行为。3）决策者的态度。决策者的态度能决定最终的决策行为。4）决策者所承受的压力与情绪。压力与情绪有正面和反面的含义。 6、公司为及时间的沟通，如何处理：危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你在做事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒和准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。但如果危机真的已经爆发了得话，那么周密细致的应急计划就会尽量减小灾难的影响。此外，开诚布公的政策也能帮助尽量减少事故对公司的伤害。 7、客户资信评估的内容主要包括哪五个方面：1)企业素质。在企业素质方面，主要考察企业的领导素质、职工素质、管理能力、技术装备水平、竞争能力和拥有的无形资产等内容，侧重分析企业领导才干和领导水平。2)资金实力。资金实力强弱在一定程度上反映着企业的规模大小和自信程度的高低。3)资金信用。资金信用是指商业企业在在生产结算中延期收付款的行为或资金的借贷关系，是影响商业企业资信度的重要因素之一。4)盈利能力。是指企业除现金之外的其他资产能否及时兑现成现金的程度。5)发展前景。发展前景主要通过市场分析，判断企业在市场的地位 竞争能力和应变能力，评价企业的发展规划 管理手段以及制定的措施是否切实可行等方面的情况。 8、如何确定客户资信等级，且对不同等级的客户如何管理？ 1）资信等级：a)A级：该类企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企业经营处于良性循环状态；不确定因素对企业经营与发展的影响很小。b)B级：该级客户的盈利水平在同行业中处于平均水平；具有足够的短期债务支付能力和长期债务偿还能力；企业经营处于良性经营状态但企业的经营与发展易受企业内外部不确定环境的影响。c)C级：该级客户的盈利水平相对较低，甚至出现亏损；短期债务支付能力和长期债务偿还能力不足经营状况不好；促使c级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。d)D级：d级客户亏损严重；基本处于资不抵债的状态，短期债务支付困难，长期债务支付能力极差；企业经状况一直不好，基本处于恶性循环状态，促使d级企业经营及发展走向良性循环状态的内外部因素极少，企业频临破产或已经资不抵债，属破产企业。 2）不同资信等级客户的管理：a)对A级客户，资信较好可以不设限度或从严控制，在客户资金周转偶尔有一定能够困难，或旺季进货量较大 资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款限期。但赊销额度以不超过一次性进货为限，回款宽度不超过一个进货周期为限。b)对B级客户，可以先设定一个信