销售团队管理2011卷和答案.docVIP

2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 销售团队管理　试卷 (课程代码 10511) 一、单项选择题(本大题共15小题。每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是 【 】 A．管理人员 B．优秀的销售人员 C．生产工人 D．研发人员 2．具有时间短．见效快特点的招聘途径是 【 】 A．人才交流会 B．职业介绍所 C．内部员工推荐 D．各种媒体广告 3．主要简略记录未来季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是 【 】 A．周期工作计划表 B．周工作计划表 C．季度工作计划表 D.月工作计划表 4．在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 【 】 A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．竞争对手资料表 5．容易给对方造成很大伤害的沟通方式是 【 】 A．“对人” B．“对事” C．“对物” D．“对机构” 6．来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的 【 】 A．存在偏见 B．存在误解 C．存在世界观差异 D．个人的价值观和个人的特征 7．以自我为中心，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型 【 】 A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员 C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员 8．制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是 【 】 A设计销售目标 B外部市场划分 C销售团队人员编制 D薪酬考核体系 9．计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指 【 】 A．市场占有率 B．销售增长率 C．市场覆盖率 D．利润增长率 10．适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是【 】 A．展示及演练 B．讨论 C．演讲 D．网络会议、电话会议 11．销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的 【 】 A．向销售人员集体传授信息的方法 B．销售人员集体参与的方法 C．向销售人员传授信息的方法 D．销售人员个人参与的方法 12．销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4％，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金 【 】 A．4000元 B．8000 C．16000元 D．20000元 13．团队的目标定为：“提高市场占有率3％”、“集中全力于甲产品”的工作属于 【 】 A．销售目标管理的修正 B．销售目标管理的设定 C．销售目标管理的执行 D．销售目标管理的稽核 14．效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是 【 】 A．低底薪、高提成 B．高底薪、高提成 C．低底薪、低提成 D．高底薪、低提成 15．如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现，则会出现 【 】 A．士气高，销售效率也高 B．士气高，销售效率低 C．士气低、销售效率高 D．士气低、销售效率低 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 16．团队的销售目标一般包括 【 】 A．销售额指标 B．利润目标 C．销售费用估计 D．销售活动目标 E．销售效率指标 17．高效的销售会议特征主要有 【 】 A．目标能够实现 B．参加会议人数众多 C．目标能在最短的时间内被实现 D．让绝大多数销售人员满意E．让销售经理满意 18．销售人员的知识类型包括 【 】 A．产品知识