店面专业销售技巧研修培训材料.ppt

各位学员：;《店面专业销售技巧研修班》;第一单元：;一、店面销售的意义;改善心智，改变业绩;专业的店铺？;2、店面销售的必要机能 补充符合市场需求的货品 准备丰富的库存量，并适量陈列 售价合理且富吸引力 利用最少的成员达到最高的营业额 创造舒适的购物环境提供顾客愉快的选择 多做广告宣传吸引更多的顾客上门 以正确的商品知识及有礼的态度来待客;二、店面销售的三个重点;1、吸引顾客的策略——招揽顾客上门; 创造一个令人想入内参观的明亮环境 定期举办各种促销活动 陈列商品时着重于令人容易购买的形式 明确标示商品种类及售价 陈列丰富、新鲜且清洁的商品;店员应具备给人好感的态度 店员应具备正确的待客礼貌 店员应具备正确的产品知识及销售技巧 店员应具备给予顾客安全感的应对技巧与知识 店员应灵活运用销售工具亲切地应对 ;三、店面销售的有关事项;各种标志及其附属设施和周围环境都要进行每天一小洁，每月一大洁，并随时对店内外的卫生环境进行清洁、维护，力求做到明净，洁亮。 店内营业厅及橱窗灯光要柔和、适中，花草及饰物的配置力求美观和谐，空调温度、音响音乐控制适度。 店内各类广告牌、橱窗文字应表达准确，用字规范，书写工整。;店内商品摆放应整齐规范、搭配和谐，充满新鲜感，并务必保持商品的清洁、明净和完好。一般来说，针对适合青少年的产品，应体现出活泼的主题；对于成年人，则应注意流行色彩，可增加一些浪漫情调；对于老年人来说，应当整齐划一，色彩和谐稳重。 ;店内店外不能随便张贴广告纸张，过期的宣传广告应及时更换，清洁工具、杂物等应放到顾客看不到的地方。 店内营业柜台、工作台面同样要干净、明亮，并除了摆放商品、宣传单张和与业务相关的物品外（如文件盒、电脑、复印机、电话、计算器、维修工具等等），其它物品均应放入抽屉或其他不显眼的地方，不得将废纸、胶袋及其它无关物品在柜台和工作台面随意放置更不可携带私人物品（如挎包、手袋、头盔等）进入柜台内。;店内营业厅设置意见箱，配置公众书写桌椅和用具。 店内营业厅有条件的，可设置醒目的业务宣传栏，栏内内容要及时更新并有展示正确填写的业务单式样板。 在店内营业柜台处要有明显的服务项目标识。 ;第二单元：;一、进门的顾客就是商店的主人;二、顾客是为用而买，并非为退而买;三、我们的收入是顾客给的;四、将买卖观念转变为服务观念;五、只有不理解顾客，没有无理的顾客;六、顾客不买也一样开心;七、将消费观念转变为投资观念;八、将眼前的利益转变为长远的利益;九、将需求转变为使用的感受;十、将产品观念转变为价值观念;十一、将“推销” 转变为“顾问式”销售;十二、将刻板的工作态度转变为  热诚友善的态度;十三、将沉闷的洽谈转变为精彩的表演;十四、将推销商品转变为推销诚信;十五、将每一个抱怨转变为 改善工作的一面镜子;第三单元：;第一乐章：售前服务;第一乐章：售前服务;第二乐章：售中服务;第二乐章：售中服务;第一曲：;一、亲切、热情、主动、大方打招呼、问好、赞美、请教、谈对方开心的话题。;三、建立良好的第一印象 文字 7 % 语音 38 % 形体 55 %;第二曲：;一、了解顾客背景; × 使对方有压力 √ 循循善诱 × 问题琐碎 √ 尊重和友好 × 抢话题 ;对目标明确的顾客提供快捷服务 对目标模糊的顾客提供耐心服务 对没有目标的顾客提供准确信息 ;四、注意事项;×× 用错误的方法做错误的事情 ： 冷落顾客，让顾客自己去想办法。; ×√ 用错误的方法做正确的事情： 销售名牌产品，却不了解顾客的需要和期望。;√× 用正确的方法做错误的事情： 以减少服务来降低成本，来摆脱困境。;√√ 用正确的方法做正确的事情： 顾客需要什么，我们就要提供什么。 顾客期望什么，我们就要满足什么。 ;第三曲：;产品价值说明：;产品三大价值层剖析;整体产品概念;要点： 转变顾客的消费观念为投资观念 是身份、地位、尊严的象征 是买一个不断增值的前景 是买一种安全感和放心 是买一种心境的快乐;第四曲：;促成交易——“吻别”;第三乐章：售后服务;第三乐章：售后服务;3、请注意！ √ 要表现责任心 × 勿视顾客的感受 √ 要多谢顾客 × 拖延解决问题的时间 √ 告诉顾客如有不满意 请随时向公司反映;第四单元：;1、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。 面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。;二、顾客为何有异