第4讲销售要解决的三个问题(上).docxVIP

第四讲??销售要解决的三个问题（上） ｛案例｝建立信任感的过程 一个专门做孩子教育的公司，做了一套专门用来做招商会的90分钟活动。 他们搞了一个活动，就是把价值580的门票派发到所有幼儿园或所有的早教中心，一般在父母接孩子的时候，这张票由孩子的老师以礼物的形式送给父母，这叫过滤客户群。与老师之间的提成怎么确定是销售员来确定，教老师一些基本话术：你看孩子的一生有三个老师，父母是第一任老师，学校是第二任老师，社会是第三任老师；再次可以肯定家庭教育对孩子有多重要，不管学校教育有多好，如果家庭不能提供一个很好的教育氛围，相信孩子教育在家里面是会受到影响的，所以作为孩子的爸爸妈妈，因为我知道你们也不缺什么，作为我对孩子的关爱，我建议你们夫妇俩在周六周日的时候也不妨也学一学如何教育孩子......，这个时候将亲子教育的门票送给父母,再强调说必须夫妻俩人同去。 把这些问题全部都讲完了，就已经完成了两个设计：第一个客户群找到了；第二个把需求、购买力和决策权元素都完成了。到周六、周日的时候父母带着孩子来到早教中心，一进门就要有接待，用气球、玩具等吸引小孩，把小孩与父母分开，父母在另外一个房间，有专门的老师给他们谈怎么跟孩子沟通、一些家庭的模式，举几个案例，好的家庭模式有哪五个特征，不好的家庭模式有哪五个特征等等。接下来引导家长：我们要把孩子培养成什么样的人，来看一下现在培养孩子的教育，举一些实际例子，让家长明白实际对孩子最有效的教育是让孩子适用，我们这个学校的教育模式是什么，我们培养孩子是什么，然后把你的东西塑造出来，讲给家长们听。讲完以后孩子们就都回来了，回来后发现，孩子回来以后不讲中国话了，不管以前会不会英文的，而且几十个孩子围成一个圆圈，开始唱歌、玩游戏，聊天，所有的父母都惊呆了：这是自己的孩子吗？突然之间45分钟变个人。这时候老师们把孩子们带走了，灯一关，剩下45分钟，这里的专业老师开始介绍学校的教育模式是什么，能给孩子培养哪几样东西，接下来就看大屏幕上显示出的刚才那45分钟孩子的活动记录。同时一定是用新的模式来介绍学校简介，校舍是什么样的，孩子去了哪儿，在哪里学习，在哪里玩，老师用什么方式教的，全都录下了，整个过程是最精华的缩减，大约15分钟--20分钟给家长过一遍，让所有家长感觉：这个学校太棒了，用最短的时间所有家长了解了我的学校。剩下25分钟，就是每一个孩子30秒的真情告白，大屏幕逐个出现每个家长的宝宝，而且还配有片头，片尾，片花，全部设计像是明星出场一样，孩子出场后说：妈妈，这种环境我喜欢，我要在这里学习.....。这就是让孩子和家长一起建立信赖的过程。 ? 一个企业，如果你的服务、产品不能帮助客户解决问题，你所有的销售都是没有意义和价值。销售最重要的法则： 第一，永远不去卖你认为好的，而是卖客户需要的； 第二，销售就是在卖解决方案。把你产品的所有优点罗列出来，每一个优点背后提出一个解决方案，将你的产品提出多少个问题，设计出多少个解决方案，然后再把客户进行分类，设计一套公式和模式。 ｛案例｝...... 慕思凯奇品牌床垫，全国有三四百家连锁店，它的每个门口的橱窗里都会有一张床的切面，中间掏了一个洞，上面用一个像木板做了一个假人，是电动的，升降的，感觉是人睡在床上一样，客户进来以后，有专人介绍与别人床垫有什么不一样，它的独立筒是什么，它的里棉胶是什么，它的结构是什么，人躺在这个床上会有什么结果，最好的床不一定是世界上一流品牌的床，而是最适合身体结构的床。不管谁进去，他们的销售员都要与你讲：我们现在无法确定最适合您的床垫是哪一种床垫，来，这边请，右边就是一个床，躺在位置前面是大屏幕，大屏幕上有蓝色、红色、绿色三种颜色，当你一躺在床上，整个屏幕显示就是你的身形，红色代表承重力最重的，绿色代表什么，黄色代表什么都很清楚的显示出来，他会根据你的身体骨骼结构和现在整个身体结构给你做测试，两只手放在底下一边伸一边讲，手很难伸进去，说明它的贴合特别好，如果人在睡眠的时候，贴合不好的位置就会显得很疲惫，本来睡眠是用来休息的，但是有太多人醒来会更累，你了解为什么太多人醒来会更累吗？就是因为身体与床贴合的不好，然后告诉你适合硬的、软的，还是适合软硬适中的，把整个流程给你介绍一遍。 ????任何销售都要解决以下三个问题：不了解的问题、不相信的问题、不值得的问题。 一、解决不了解的问题 （一）天平法则??? 销售无处不在，为什么与对方谈到最后，客户不与你合作，原因在于他不了解你，人对自己不了解的事物不敢做决策，不了解代表风险，每一个顾客心里都有一个天平，天平的左边是好处，右边就是风险，顾客不能决定购买你的东西主要在于这两点，左边的好处不够多，他不买，右边的风险不明朗，他也不买，如果他知道风险等于零，好处等于十，他就会立刻决定购买。 ｛案例｝......