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3、拓展性决策、有限型决策和名义型决策彼此有何区别？（P32-36） 区别：（1）定义——拓展型决策介入程度高，品牌间差异大，购买时斟酌时间多； 有限型决策只是有所了解，未形成偏好； 名义型决策是脑海中立即浮现的决定。 （2）特点——拓展型决策的特点是消费者在购买过程中要进行大量搜集内外部信息，对各种备选产品作广泛评价、比较； 有限型决策的特点是资源有限，信息收集有限； 名义型决策的特点是介入程度低，购买时斟酌时间短。 （3）影响因素——拓展型决策主要是介入程度、备选品牌差异大以及时间； 有限型决策主要是多样购买，易受他人影响； 名义型决策主要是习惯、情感。 决策类型信息搜集的范围与数量决策速度重复选择同一品牌的可能性心理过程扩展型广泛慢小形成概念有限型一般中等中获得信息名义型很少快大运用概念8、一般性问题认知与选择性问题认知有何区别？在什么情况下企业试图激发一般性问题认知？为什么？（P41） 区别：（1）一般性问题认知涉及的理想状态与现实状态之间的差别，可以通过同一类产品中的不同品牌来缩小；而选择性问题认知涉及的理想状态与现实状态之间的差别，通常只有某个特定品牌才能予以解决。 （2）一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择性问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售。 情况：当一般消费者对其产品了解很少，也缺乏主动了解这些产品的动力时，企业激发一般性问题认知。 原因如下： （1）所涉及的产品处于产品生命周期的前期； （2）该公司在此产品市场占有很高的市场份额； （3）问题认知后的外部信息搜集相对有限； （4）需要全行业协作努力。 14、消费者获取信息的来源主要有哪些？(P43-44) （1）记忆来源 （2）个人来源 （3）大众来源 （4）商业来源 （5）经验来源 12、商店形象由哪些方面构成？(P71) 商品、服务、顾客、硬件设施、方便性、促销、店堂内的气氛、机构、交易后感受等。 马斯洛需求层次理论对企业制定营销策略有何启示？ （1）它提醒我们，消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。 （2）只有低层次需要获得充分满足后，高层次需要才会更好的得到满足，企业在开发设计产品时既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值。 （3）再次，越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高层次需要，人们对需要的满足方式与满足物越不确定。 （4）越是高层次需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的愉快体验中又会产生更高的需要。 15、购买知觉风险有哪些类型？产生知觉风险的原因是什么？ 类型：功能风险。 物质风险。 经济风险。 社会风险。 心理风险 原因：（1）消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验； （2）以往在同类的产品的购买与消费中有过不满意的经历； （3）购买中机会成本的存在； （4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心； （5）所购买的产品技术复杂程度很高。 3、经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何不同？(见笔记本) 区别：（1）形成方式不同。经典性条件反射是指消费者在产生好感后再试用，而操作性条件反射是指消费者在试用后再产生好感。 （2）有无强化。经典性条件反射是在强化后引起非条件反应，而操作性条件反射是非条件反应引发强化刺激，并强调一个操作活自发反应产生之后，是否有强化物或强化刺激相尾随。 （3）行为进一步延续。操作性条件反射通过强化加重刺激与反应间的联结使得消费者的行为进一步延续，而经典性条件反射下通过改善条件刺激来促使消费者行为进一步延续。 （4）产生效果的过程的时间的长短。经典性条件反射下消费者会由于条件刺激与无条件刺激之间的关系对某产品的好感慢慢衰退直至消失，而操作性条件反射产生效果的过程的时间不会出现此现象。 经典性条件反射操作性条件反射形成方式（顺序）好感→试用试用→好感有无强化无有行为进一步延续无有产生效果的过程时间长短长短5、什么情况下经典性条件反射原理最适合运用于产品的促销？哪些因素限制了经典性条件反射广告的有效性？（P172-175） 以下情况适合运用于产品促销： （1）在低介入情境下，经典性条件反射较为常见，消费者所学到的并不是关于刺激物的信息而是关于刺激物的情感反应； （2）如果品牌众所周知，条件反射的有效性也将受到影响。从这一意义上说，经典性条件反射原理可能更适合于新产品； （3）经典性条件反射被认为主要适用于低消费者介入的情况； （4）经典性条件反射对于较少被消费者在日常生活中遇到的产品效果可能会更好。