2015合肥万科城市之光复盘69p汇总.pptx

我看见城市的光 万科城市之光首开复盘报告; 识光;目标梳理——首期货量盘点;目标梳理——首期目标梳理;首开预期价格直逼合肥住宅峰值 2014年9月，合肥万科以1120万元/亩的单价取得庐阳区N1405号地块，楼面价约6000元/平，总价25.45亿元。 首期开盘预期均价超万元，属于合肥市场少有首开破万的楼盘。;难点一：如何突破项目弱点，建立绝对高端形象;难点二：大批量纯高端改善客户圈定和维系;难点三：如何有效区隔森林公园，实现产品价值升级;核心难点致胜关键;致胜关键——形象升级：城市占位，人文价值 ;;精准拓客——根地图;致胜关键——附加价值：精心筹划现场展示 塑造塔尖形象;致胜关键——附加价值：万科Home+个性化全面家装方案;致胜关键——客户拓展：双盘联动，主题拓客;致胜关键——客户拓展：渠道深挖，大客户拓展;致胜关键——客户维稳：品??先行，助力营销;光之人物，为城市精神代言;;致胜关键——客户维稳：创新营销战役，系列体验性圈层活动;致胜关键——客户锁定：精细管理，目标细分，节点推进;成绩展示;初验451组 ;目标梳理——首期目标梳理; 追光;阶段解读——筹备期（1.6-3.27）;阶段解读——筹备期（1.6-3.27）;成绩展示;成绩展示;拓客工作前置： 进场前即安排销售团队进行call客，阶段性call客量达到25000组，首轮的意向客户储备效果较好，项目进场，销售物料到位随机启动全面外拓； 案场管理制度化： 各家企划经理及销售经理提前进场，完成案场基础制度、联代制度撰写、销售及各岗位规范化流程制定。 国购外展点： 国购外展点3月12日正式开放，利用 国购人气提升项目推广 ;阶段解读——初验阶段（3.28-4.17）;阶段解读——初验阶段（3.28-4.17）;;销售工作： 竞品市调、团队练兵、模拟与实际演练结合，各项说辞及培训深化：装修加载项说辞、十大卖点说辞、学区说辞、与森林公园对比说辞、考核后上岗； 通过初级验资进行来访客户级别判定，释放第一轮优惠，锁定客户； 百万奖金包奖励方案确定，目标导向制，代理公司自行承担拓客费用，根据目标完成情况分发奖金； 制定价格区间段，进行客户首轮试价和落位； 项目前期客户重点关注问题汇总及答客问整理；高端项目团队信心疏导;阶段解读——初验阶段（3.28-4.17）;阶段解读——初验阶段（3.28-4.17）;阶段解读——升验阶段（4.18-5.22）;企划工作 推广策略：形象期向产品期过渡，项目卖点强化； 推广主题： 110-140㎡景观美学住宅率先登临；+我看见城市的光，首席中央公园塔尖生活示范区瞩目绽放； 活动策略：延续奔跑话题，合肥万科千人彩跑活动；创新营销话题，首届万科营销学院；示范区开放，热气球升空体验活动，新微信互动活动，520以爱之名，表白合肥； 渠道策略：沿袭窗口单位拓展，分类拓展大客户资源，公安系统作为主力专项专攻；;;销售工作： 根据阶段性目标完成情况调整奖励机制，有效调动案场积极性，同时，根据每日目标达成情况制定惩罚措施，刺激销售； 根据蓄客情况适时延长蓄客节点，增加蓄客期； 根据第一轮客户心理价位摸排，制定第一轮客户试价表； 根据正式售楼部动线及示范区动线，制定新一轮说辞，并重新进行考核；;1#;;阶段解读——网站收筹阶段（5.23-6.12）;;;企划动作梳理：;此阶段共来访登记客户 827 组，新访电商223组；新访转电商27%;城市之光合房网团购落位表（C-1#）;城市之光合房网团购落位表（C-3#）;;阶段解读——认筹阶段（6.13-6.26）;企划工作 推广策略：强势认筹及开盘销售信息，持续销售节点预告； 推广主题： 我看见城市的光，景观美学住宅即将公开 活动策略：通过系列创新营销活动战役，系列体验式营销强塑项目价值，配合节点实现高认筹率，首创TED演讲模式举办万科三好2015品牌发布会+空中餐厅尊享会+联合滴滴打车万粽齐发+光之讲堂等 渠道策略：认筹阶段主攻银行系统、市政系统大客户挖掘，同时重点筛选公安、医疗系统客户；;;销售工作： 精细销售管理，目标细分，节点层层推进；针对每栋楼每条产品线布排销售目标，根据每日落位情况进行产品引导，合理引导客户落位，拓宽客户房源区间； 根据各家销售目标已完成以及目标差额进行细分，细化至各渠道、每个人、每一天； 配合品牌发布会，进行集中客户邀约，现场进行认筹，制造项目热销预热； 每周日配合活动进行客户邀约，保持案场人气，加强新客户转化。;阶段解读——认筹阶段（6.13-6.26）;阶段解读——认筹阶段（6.13-6.26） ;阶段解读——认筹阶段（6.13-6.26）;阶段解读——认筹阶段（6.13-6.26）;;阶段解读——开盘节点; 问题一： 开盘目标：项目认