渝中世纪08总结和09年推广计划20090104.docVIP

天奇地产集团 渝中世纪2009年营销推广思路 PAGE  PAGE 20 渝中世纪2008年总结及2009年营销推广计划 （2009-1-4） 前提和说明： 渝中世纪项目在2009年将进入交房阶段，但是，目前我们的总销售套数尚不到四分之一，况且，我们在2009年面临的市场形势并没有立即好转的迹象。在这样的情况下，渝中世纪项目要想在交房之前实现比较好的销售业绩，保证顺利交房和项目的安全性，同时在2009年将项目大部分单位消化，项目必须实现重大的甚至是质的策略调整和形象改变，需要制定全新的工作思路。 第一部分 2008年工作总结 一、2008年营销工作总结 1、2008年的销售情况 1）销售房源分析 截止2008年12月31日，渝中世纪共销售202套，其中已签合同191套，合同金额为。未签合同有11套，一期共推出房源372套（其中特价房62套），已售191套（特价房41套），剩余181套（特价房21套）。 户型面积合同套数剩余定金套数37.8㎡131940.68㎡10146.95㎡6148.18㎡19065.16㎡250合计 =SUM(ABOVE) 19111 2）成交客户详细区域分析 截止11月份底的客户统计，主城区成交合计73批：渝中区31批，江北11批，渝北8批，南岸6批，巴南区6批，沙坪坝区5批，九龙坡区3批，北碚3批。 区县统计71批：垫江6批，涪陵5批，丰都4批，石柱2批，南川2批，忠县1批，永川1批，达州1批，开县1批，梁平1批，长寿1批，其他46批。 外地统计40批：香港6批，上海2批，四川4批，浙江2批，青海1批，深圳1批，马来西亚1批，其他23批。 分析： 客户成交的情况，主城区和区县的成交比例接近，同时外地的比例还不低，投资的需求十分明显， 3）成交客户年龄层次 从成交的184套中，其年龄主要为31岁以上占145批，尤其集中于31-40岁。其主要为工作比较稳定，有一定积蓄的青年人和中年人。近期特价房的推出，也在一定程度上激发了客户的购买欲望，总价仅21万多，交付方式也灵活。客户购买主要是过渡和投资。 成交户型付款方式 户型面积（㎡）成交套数一次性付款分期付款按揭付款37.812821119640.68710646.95620448.1818331265.16253022 从以上表可以看出，主要为按揭客户居多，占总的76%，一次性付款占16%，分期占8%。其中购37.8㎡户型的一次性付款和按揭都为最多客户，分别占21批和96批。 成交客户知晓方式 成交客户知晓方式 41% 23% 15% 3% 22% DM单 路过 巡展 网上 其他 从前期成交的184批客户中，通过DM单购买的占41%；路过购买的占19%；巡展购买的占15%；网上了解购买的占3%；通过其他方式购买的占22%。 广告宣传上比较单一：上半年通过了解放碑搞活动、发短信、报媒等渠道，进行楼盘宣传，上客量有所增加，业务员外派DM单、带客户为主要方式。下半年，报媒等广告几乎停止，宣传效果不明显，影响力不够。虽然至9、10月巡展活动次数增多，派发DM单只能解决过往行人和附近的人群，对郊县客户不能大范围的宣传，只能显现短期效果。 2、来访来电客户情况 1）上门客户来自区域 从2008.1.18日—2008.11.30日，总上客量5278批。 从以上图表可以看出，渝中区的客户量仍然是我们的来访的重点，占2220批；其次主城来访为江北和南岸区，各占302批和276批，其他主城区各占一定比例；其他县城和外地占266批和375批。总体来看，客户上访量大但是成交量的比例很低，说明客户对楼盘的性价比认同度不高，同时，现场的氛围和置业顾问把握客户的能力较差。 2）来电客户知晓途径 从2008.1.18—2008.11.30日，总来电量为1334批。 从图中可以看出，短信促进来电话的效果比较好，占395批；其次为直销人员派单知晓占291批；报纸、网上、其他和电视字幕各占一定批量，各占145批、120批、121批、82批； 其他知晓各占一定批量。但是总体来看，楼盘的来电量偏低，说明渠道拓宽不够。 3）来电客户来自区域 从以上可以看出，主城来电主要客户还是渝中区占绝大多数，占655批，其次为江北和南岸区各占128批和113批；其他区域各占一定比例。从区县来电看，通过短信发放和电