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如何做好一个产品的营销（工程类软件） 浏览次数：586次悬赏分：20 | 解决时间：2010-2-24 09:10 | 提问者： HYPERLINK /?businessaid=6un=%BA%A3%CC%EC%D4%C6%B8%E7 \l 2 \t _blank 海天云哥 系统集成软件 问题补充： 产业针对现有智能大厦、物业等，是集中控制和管理的一套软件  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1  最佳答案 你的产品特点，用途，定位于哪一块，竞争对手有哪些，目标受众等等，都要考虑的~ 一个新产品怎么走出营销困境？ (1) 来源：管理人网??2010-04-26 11:54:08??文字大小：【 HYPERLINK javascript:fontZoom(16) 大】【 HYPERLINK javascript:fontZoom(14) 中】【 HYPERLINK javascript:fontZoom(12) 小】?? HYPERLINK /yxal/201004/4635.html \l contenttt 我要评论 　　案例背景：行业巨人新品遭遇尴尬 　　QS电器诞生于1920年，是全球十大电器装置配件品牌之一。 　　1998年，QS电器开发了价格适中、适合亚洲市场的小型灯光场景照明控制器(以下简称场景控制器)，此种电器在欧美已很畅销。 　　“QS牌”场景控制器可以随意营造出变化丰富的灯光效果，大大提升家庭和小范围公共场所照明环境的品质。此产品是该类市场上的新亮点产品，市场上同类产品很少。中国房地产市场发展惊人，尤其是大量高档住宅的建设，所以该产品市场潜力巨大。 　　但，“QS牌”场景控制器自面市以来，销售状况一直不佳。从2000年7月投放市场后，在一年的试销期间，该产品的零售价从最初的3200元调低至980元。但2000年一年，该产品在全国只卖出了400个，平均经销单价仅650元左右，远远低于公司预期目标，直到2001年底，销售业绩依然不理想。 　　多重因素造成产品销售困境 　　QS电器实力不凡，“QS牌”场景控制器的市场潜力也被看好，但为什么实际销售却不尽如人意呢? 　　一、 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者市场培育不足 　　1、虽然开关插座在由房地产商新交付使用的“毛坯房”中，属于必须安装的产品，但调光器类产品是属于享受性购买的产品，在“毛坯房”中基本不会安装此类产品，市场份额小。目前，调光器市场约占开关插座市场的10%。 　　2、一般 HYPERLINK /yingxiaoguanli/khfx/show-13375-1/ \t _blank 消费者对调光概念有初步接触，但未深入了解调光概念的真正意义与其带来的利益，加之价格昂贵，所以很少主动购买。 　　3、尽管市场上有不少的调光器类产品涌现，但鲜有厂家进行市场培育工作，由于市场培育不足，调光器市场气候还不成熟。 　　二、组织结构不利于新品销售 　　QS电器公司是采取垂直产品 HYPERLINK / \t _blank 管理式组织结构，公司共设有市场部(开关插座与低压配电)、电控部(配电箱与软起动)、灯具部(工业与商用灯具)、电子部(智能化灯光控制系统)和通信部(网络布线产品)五大产品部门。销售部归市场部 HYPERLINK / \t _blank 管理，主要负责销售市场部、电控部和灯具部所负责的产品，负责销售的产品共四大系列，5000多个型号。这种组织机构造成销售人员在销售这个新产品时，遇到了一系列的问题： 　　1、销售部负责的产品线太宽，销售人员精力有限。 　　2、销售人员倾向于好卖的产品多花精力去卖，不好卖的产品就少卖。 　　3、市场部与销售部没有对该品牌产品设定销售任务，也没有一套明确的销售奖励政策。 　　4、销售人员原以销售开关面板和插座为主，对电器产品认识不足，人员素质相对不高。过去面对的多是专业客户，销售人员往往使用关系 HYPERLINK /yingxiaoguanli/catid-122-1/ \t _blank 营销。但现在的客户多是一般