第8章物流客户的开发与巩固.pptVIP

第八章 物流客户的开发与巩固;知识目标 ● 了解物流市场定位的含义和原则； ● 掌握物流客户开发的流程与技巧； ● 掌握物流企业促销的常见策略； ● 掌握物流服务品牌建立的方法。 技能目标 ● 增强物流市场定位意识； ● 熟悉物流市场定位的步骤与策略。 ;第一节 物流市场定位;;三、物流市场定位的步骤;一、物流市场定位的含义;二、物流市场定位的原则;三、物流市场定位的步骤;四、物流市场定位的策略;二、物流客户开发的技巧;;（一）沟通的技巧 1. 语言沟通 （1）谈的沟通。 （2）听的沟通。 2. 非言语沟通 （1）目光。 （2）体姿。 （3）声调。 （4）表情。;（二）处理异议的技巧 1. 异议的种类 （1）诚恳的异议。 （2）“角色”或“表演”的异议。 2. 处理异议的模式或程序 （1）重复异议并给予十分的关注。 （2）澄清问题。当异议含糊不清时，应请 客户提出明确的问题。 （3）介绍物流服务知识。 （4）信息反馈。 ;（三）打破僵局的技巧 1．做出让步 2．变换商谈话题 3．转换商谈方式 ;（四）处理拒绝的技巧 1．积极思考法 2．转换话题法 3．迂回否定法 ;第三节 物流促销组合策略; 促销是指企业把产品和提供服务的信息通过 各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信 赖并购买本企业的产品或服务，以扩大产品销售为目的的企业经营活动。促销的实质是企业与消费者或用户之间的信息沟通。物流企业的促销方式可以分为人员促销和非人员促销两大类，具体包括： 1. 人员推销 2. 广告 3. 公共关系 4. 营业推广 ;二、影响促销的组合因素;三、促销策略;三、促销策略;三、促销策略;三、促销策略;三、促销策略;三、促销策略;三、促销策略;二、物流服务品牌建立的原则;一、服务品牌的构成;二、物流服务品牌建立的原则;三、服务品牌的打造; 第一节主要介绍了物流市场定位的含义、原则、 步骤及策略，阐述了准确的物流市场定位对物流企 业发展、物流客户的开发和??固的重要意义。 第二节介绍了物流客户开发的流程和技巧。其中，物流客户开发的流程主要有：寻找物流客户、识别物流客户、接近物流客户、与物流客户洽谈、处理物流客户异议、物流客户成交和物流售后工作。 第三节介绍了物流促销组合策略。其中，物流企业的促销方式可以分为人员促销和非人员促销两大类，具体包括人员推销、广告、公共关系、营业推广等形式。促销策略主 要有人员推销策略、公共关系策略、广告策略和营业推广 策略。 第四节介绍了建立物流服务品牌的内容。物流服务品牌的建立对物流客户的开发与巩固具有重要意义。;（1）什么是物流市场定位？ （2）物流企业该如何进行市场定位？ （3）简述物流企业客户开发的流程？ （4）物流客户开发的技巧包括哪些方面？ （5）品牌对物流服务企业具有什么意义？