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美国通用食品公司总裁C?弗朗克斯曾说：“你可以买到一个人的时间，你可以雇佣一个人到指定的岗位工作，你甚至可以买到按时或计划的技术操作，但你买不到热情，你买不到主动性，你买不到全身心的投入，而你又不得不设法争取这些。”这是在企业管理中所面临的难题。; 人的需求是多层次的，既有最基本的生存需求，也有高层次的自我实现，对各种需求的满足就有了对人的激励行为。;　　激励员工应因人而宜，即可物质奖励，亦可精神鼓励，抑或二者兼而有之。激励还要选取适当的时机，适时的激励往往会挖掘员工潜在的能量，向更高的目标迈进。;激励概论;早期激励理论 　　50年代是激励理论发展的黄金时代这一时期出现了三种重要的理论观点： 　　　1、需要层次理论 　　　2、X和Y理论 　　　3、激励——保健理论;激励理论;马斯洛的需要层次理论 (Hierarchy of needs theory);马斯洛的需要层次理论;奥德佛的三个需求层次;X理论与Y理论 　道格拉斯　·麦格雷戈提出了有关人性的两种截然不同的观点：;消极X理论： 　　　 　　　１、员工天生不喜欢工作： 　　　２、必须强制或惩罚，迫使他们实 　　　　　现组织的目标； 　　　３、员工安于现状，逃避责任。 　　　４、员工喜欢安逸，没有雄心、壮志。;积极的Ｙ理论： 　　　 　　　１、员工视工作如休息、娱乐一般； 　　　２、员工对工作作出承诺，会自我指导和 　　　　　控制，以完成任务； 　　　３、每个员工都会主动寻求承担责任； 　　　４、员工绝大多数都有正确决策的能力。;赫茨伯格的激励—— 保健理论 （Motivation-hygiene theory）;当代激励理论 　　１、三种需要理论。 　　２、目标设定理论。 　　３、强化理论。 　　４、公平理论。 　　５、期望理论。 　　６、当代激励理论的综合。;麦克莱兰的三种需要理论 （Three-needs theory）;成就需要者喜欢 这样的工作;目标设定理论 Goal-setting ;目标具体而明确； 订定每项目标的完成日期； 应采取的方法、技巧； 把目标由长化小； 公布目标。 作为管理者，是把别人的需要和你的需要----公司目标联系起来。;公平理论（Equity theory）;Ｖ.弗鲁姆（Victor Vroom） 　　　　　　　　　——期望理论 　　期望理论认为，当人们预期到某一行为能给个人带来既定结果，且这种结果对个体具有吸引力时，个人才会采取这一特定行为。 ;期望理论中所包含的这四个步骤：;成功企业对员工的激励： 　　 　　IBM：奖励重实绩。智慧线才是真正的生命线。 　　　　　决不允许存在任何一个埋没人才的机会。 　　施乐：促使员工努力工作的最好动力就是给员工 　　　　　合理的晋升机会。 　　索尼：目标激励 　　松下：激励员工的21点技巧 ;成功企业对员工的激励： 　　海　尔：激励员工自我管理 　　小天鹅：在目标激励中凝聚人心 　　金　城：学习机会是最高奖励 　　五粮液：用人才激励人才　　 ; 我们知道激励一般包括： 　　　　金钱、权力、表扬、地位、痛苦（或所属之恐惧）、直觉、好奇或愉快等等，不一而足。问题的关键在于如何找出哪些激励对哪些人才有用——以及激励的量之多寡和组合的方式。 　　　　在你将激励人们之前，你必须找到真正能够让他们表现卓越的那把钥匙，你必须集中他的注意力。;什么是动机（Motivation) ？;各项工作动机（价值观）;哪些事情激励了你？; 激励之于人尤如燃料之于机器，置入机器的燃料的类型及量的多寡将决定其产能。同理，激励的形式与程度将决定人们付诸达成目标的努力程度。;为什么人们会有良好的绩效表现 ;技巧 ×工作动机 ×对成功可能　　性的自我期许 = 工作绩效表现;技巧 × 工作动机×对成功可能性的自我期许= 工作绩效表现;敏锐地观察与倾听业务员的工作动机 理解并认同业务员的现实情况 抓住任何执行时机 持续地去帮助业务 员做自我激励;;;B的观点;如何进行有效的激励?;Herzberg ;建立一个有效的激励系统 有效的原则： 简明 具体 可实现