东北市场问题分析与解决建议.docVIP

关于东北市场问题的分析与解决建议 随着东北天气的一天天转凉，我公司压路机业务也在慢慢的降温，东北市场是我公司最早开发的市场，如今辉煌不再，如何发现其中的问题，制定有效的二次开发策略，个人将东北市场做出如下分析（只针对市场，不针对任何个人，请勿对号入座），仅供领导参考！ 一、关于对东北市场的分析： 黑龙江市场：黑龙江是我公司第一批开发的市场，曾经也是公司的基地市场，但是随着时间的变化，市场形式和业绩也发生了180度的转变，尤其表现的问题是：第一年利用领导关系业绩好，第二年利用购买客户关系业绩差，第三年在无有效、持续开发的情况下退出市场，即典型的“一年好，两年差，三年无”，以致于从2012年开始黑龙江市场在市场开发，产品销售方面一直未能实现有效的突破性的进展，其主要原因我个人认为主要有一下几个方面： 市场环境因素：黑龙江市场于2009年--2011年实行3年大干，在公路建设方面，高速公路3年期间建成4800公里，基本实现了县县高速路，村村二级路，以致于到2012年后，其公路的修建基本全为收尾工程，2013年高速建设中没有大的工程项目开工和计划开工，绝大部分机械停工待业或另谋出路； 地区因素：东北市场施工工期短，尤其今年黑龙江气候反常，开春时比较冷，迟迟决定不了开工的时间，到了8月份的施工季节后阴雨连连，施工工期大大缩短，在此种情况下造成工程资金回笼慢，客户手中缺钱；同时2012年中期江苏的租赁公司（以徐租为代表性）涌进东北市场，造成租赁市场恶性竞争严重；以致于全液压和机械压路机在东北地区租金基本持平，但是大部分客户只考虑经济实惠，利润高的产品，将全液压压路机油耗大作为否点全液压的重要指标在这样的情况下就造成大部分客户选择购买或租赁二手压路机--投入少，见效快，效益高。 客户因素：东北市场大部分以组织客户为主，个体客户比较少，购买力相对集中，东北人好面子讲义气，业务员跟客户建立关系较慢，同时东北人不喜欢融资业务，比较喜欢分期业务，想以低首付，零利息购车，这样以来公司商务政策和付款条件不容易被客户接受； 合作单位因素：自2010年同和黑龙江DF工程有限公司停止压路机业务合作后，到目前为止一直没有合适的合作单位，以致于造成市场开拓困难和今年开春市场基础薄弱，客户信息少得可怜； 业务经理因素：黑龙江市场自从原大区经理ZSL走后，一直没有专人负责黑龙江市场的业务开拓和业务开展，黑龙江市场一直有吉林或辽宁市场经理兼任，由于业务经理能力和精力有限，限制了黑龙江业务的开展，同时业务经理调来调去，不能使业务经理安心踏实深入的展开工作； 领导关系因素：由于前几年在黑龙江买车的客户大部分都是领导的同学，朋友等；从2011年开始领导的关系一直得不到有效的维护，关系渐渐疏远，以致未能建立长远的合作机制； 其他因素：2012年一年黑龙江一直处于荒废状态，致使今年开春无有效的客户信息等；大包之后，业务经理权限小（如更换代理商，对个别人的商务政策等）并且没有公关费用等，这样打消了业务员的积极性。 辽宁市场：辽宁代理商是今年新开发的，年初由于公司人员的调动出现的问题不再此处讨论。辽宁代理商初期表现很好，积极配合听从公司的安排和指导，但7月初代理商对QDKT的销售态度出现了很大的转变，其主要原因个人认为有一下几点： 合作单位SSTC压路机业务员基础薄弱，对走访客户，开发市场，建立客户信息档案接受慢，对自己预期的收入得不到满足； YCZG于7月向SSTC派驻清欠工作组，同时在8月初开始冻结相关帐号（8月末公司帐号解封）、固定资产和其他有形资产，从而给H造成了很大的压力，致使各分公司及各个经理现阶段的主要任务不再是以销售YC挖机、KT压路机、GR滑移装载机为主，改为全力清收挖机欠款； SSTC迫于压力被yc重工起诉，光大银行要终止与SSTC的合作，要求SSTC一次性买断通过客户光大银行按揭购买的车辆，全部欠款视同同步到期，资金约2000万，这样更使得黄成无力打理压路机业务； 现有的业务经理都是在SSTC工作3年以上，大部分经理都有自己的想法，要么回家负责家乡区域，要么自己干别的工作等等，现在业务人员和公司已经不是一条心了；同时黄成将70%的业务车辆和服务车辆收回公司，部分车辆已并变卖，大部分车辆被法院冻结，这样大大削减了业务人员的工作热情； 通过了解各个分公司没有人员做压路机，同时以前销售压路机的人员辞退，收回车辆，改作清欠等，暂时已无人销售压路机； 由于今年压路机业务未能给黄成代理可观的收益，同时占用了一部分公司资源，致使黄成失去信心，明确表示科泰可以考虑其他代理商了 二、关于二次开发东北市场的几点建议： 黑龙江市场：针对黑龙江市场个人认为可以有两种方式开发 依据公司传统销售模式——区域代理制，在哈尔滨找一家较为合适的代理商，同时派驻专业的销售经理加以辅导和支持； 厂