“以客户为中心销售技巧”培训前调查问卷.docxVIP

“以客户为中心销售技巧”培训前调查问卷 各位好，欢迎参加“以客户为中心销售技巧”培训。本次调查专为本次培训设计，旨在确保培训内容更贴合你的实际销售情景，您的反馈会有助于培训讲师对培训内容的挑选和组织，期待您及时和真实的反馈。非常感谢！ 姓部门：职务: 片区主管年龄：销售经验（年）：在职时间（年）： 1.以前是否参见过“专业销售技巧培训”( Professional Selling Skill)： √否 是  要成为一名优秀的销售人员，你认为必须具备哪些能力或技巧？ 答：沟通技巧、谈判技巧、领导团队能力、承受压力能力、分析能力、调查能力、决断力  如果让你来定义“何为销售”，你的定义是什么？ 答：客户有需求，公司有满足该需求的产品，通过各种技巧最大化的将该产品送到??需求的客户的过程就是销售。  你拜访的客户是最终用户还是商业客户？如果是商业用户，你会拜访他们的哪些部门和人员？请分别介绍下你拜访这些部门和人员的目的和动机？ 答：最终客户及商业客户都会拜访。会拜访他们的老板-谈进货、需要的配合及市场前景。物流总管-了解库存及调查串货、市场经理-制定推广计划及调剂公司人员配合、小团队负责人-了解现阶段市场销售情况、客户反馈、沟通推广方案及需要的支持。 在拜访客户前，你通常会做哪些准备？你通常在什么情况下介绍你的产品或服务？你介绍的内容依据什么来确定？ 答：我会准备好 这次拜访的目标（销售目标或者需要的支持），提前沟通客户时间、客户的资金情况、名片、客户喜好、库存、客户家竞品信息及自己的分析、产品样品、跟客户关系好的人（便于建立信任感）。  6.你通常在什么情况下介绍你的产品或服务？你介绍的内容其依据什么来确定？ 答：通常是在发现客户经营缺少相应产品、新产品上市、客户主动提及产品、产品有新的买点的时候提及产品。 主要依据公司的产品介绍、自己在下面做的示范总结的效果、农户及零售商对产品的反馈、网上对应的权威资料。 当客户对你的产品或服务的价格产生异议或负面反馈时，你用什么样的策略和具体的方法来应对这些异议和负面反馈？（如产品价格太贵了；你们的服务和产品没什么特别等） 答：我会首先肯定他的看法（哪怕是不认同），然后听他讲下去为什么会这么说，再分析他说的到底是对是错，如果客户是对的我会从别的方面来规劝他（例如产品太贵了、但是能提供别的产品提供不了的价值例如省工省时、对作物安全等等；例如服务和产品没什么特别，但是品牌好能提升你店面档次；例如产品利润率底、但是净利润高）。我觉得最关键是我们自己必须对产品有信心，要有必须完成的决心一定要让客户接受我们的产品或服务，想尽办法说服客户，方法总比问题多。 你有哪些策略和方法来了解和确认客户的需求？ 答：1对于直爽的客户，直接询问他的需求 直接问他是不是有某个需求，或者给他假设几个选择让他从中选一到两个 2对于比较不健谈的客户，侧面了解并挖掘他的需求，进而再用直接询问的方法加以确认 例如通过和客户聊天挖掘他的信息特点从而分析，直至能把需求确定在某个范围，再来提出几个备选需求并他做出选择。  9. 就提问方法，写出你知道的问题类型和???问方法。 答：选择性问题、暗示性问题、单选问题、反问 你有哪些方法来证明你的产品和服务是物有所值？ 答：1示范试验现场会 2计算性价比 3和竞品比较 4产品带来的附加值 11.当你觉得客户的一位决策者或影响者告诉你的信息并非真实时,你怎么办？ 答：分析并判断对方真实意图，站在客户角度理解他，打消他的顾虑，将我的观点阐述给他。 如果你没有决策者要求的统计数据或其它证明来证明你的产品或服务带来的好处，你怎么办？ 答：坦诚告诉对方我没准备好，根据经验阐述我们确实有这方面的能力提供这些好处，承诺在指定时间提供这些数据，马上回头准备再来沟通。 13. 你目前在销售工作中最大的挑战是什么？（TOP 3） 答：1网上销售影响价格 2农户主要接受中低端产品 3客户进货谨慎 参加本次销售技巧培训，你最希望在哪些方面得到进一步的提高？ 答：怎么更好的压货？怎么更有技巧的和客户谈判？怎么调动客户配合工作的积极性？怎么和客户打成一片让他感觉我在替他着想？