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酒店中层管理人员掌握市场营销的重要性 市场营销 通俗点讲：市场营销是将酒店的形象通过宣传的形式达到让宾客认同的一个过程、同时、市场营销也是酒店将工作计划或执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。我们通过市场营销、可以使宾客掌知我们酒店的所有产品和销售办法、以便更好地提高酒店的市场份额以及社会地位。 市场营销的步骤 拟定议题 确定定位 市场调查 分析问题 出据计划 罗列方案 以所罗列的方案，确定营销预算 选择最优方案 执行方案 检查方案的执行效果、及时调整或改变方案 例如：月饼销售： 销售主题：皓月寄归情，东兴聚红福。 销售目的：以中国传统节日为载体，通过短期的月饼销售获得高额利润。同时借此机会，向全孝义市民介绍我企业文化、企业形象、餐饮产品以及其他服务。同??借以回馈社会的人士（酒店大客户回馈） 产品策划：以环保健康为主题，以酒店为品牌的包装策划，在消费者心目中占娶更多的地位。 销售时间：2012-8-15——2012-9-30（八月十五：是9月30日） 价格定位：通过对来店消费客户整体分析，认为定位中高档符合我们的企业形象。大致定价为288/388/ 588 盒。 销售客源：住店散客/就餐散客/酒店协议客户/孝义市各企事业单位 布展和销售方式： 1、8月初，在酒店总台及二楼大厅布两个展台，展台礼盒由所在部门自行负责，同时保证展台全天有员工向住店及就餐的客户介绍产品。 2、宾客在就餐过程中，由服务员适时向客人推销。 3、餐饮营业部/及酒店贵宾部通过客户拜访的过程中适时向客户推销。 预计销量：1500--2000盒 提成方案：288元礼盒 提成10元/盒 388元礼盒 提成15元/盒 588元礼盒 提成20元/盒 其他优惠政策：团购10盒以上享受9折优惠。 经销利润空间： 我们确定卖价的65%--70%一般为我们的进货价。利润空间在15%--20%。 销售的产品趋向： 销售的月饼以广式月饼为主打货源 订货时间限制： 确定此方案时间最好在2012.7.30日前、同时确定供货商、以及包装上的我们企业标志和宣传内容。 经营效果对比建议： 目的销售办法社会氛围需要资金利润空间提成部分1宣传企业绩效管理 良好建立60万元左右15-20万左右3万元左右2感知社会任务挂钩轰动孝义3回馈大客户上述是对中国传统节日8.15的一个策划案、请董事会以及酒店高管会予以审定。 谨此！ 进行市场营销时所进行的因素分析 影响营销的因素 内部因素：销售团队、绩效管理等 外部因素：市场因素、政治气候等 销售策略的确定 营销效果的确定 决策步骤 内部因素 经营目标 人员素质 经营方针、绩效管理 部门管理手段 企业决策情况 人员之间的关系 外部因素 政府方针改善 同行酒店的改善，人员素质 宾客要求 社会评论 物质供应 决策程序 了解情况 分析问题 提取多种解决问题的方案 选择最佳解决方案 执行决定 企划之根本 企业成功的根本——人； 企业成功的生产力——人——乐意而为之；并享受这个过程 即“人”通过乐意去工作，达到事半功倍并方可成功 企业策划包括： 视觉识别系统的建立； 企业行为标准的拟定； 企业发展线路的确定； 人力资源的开发； 市场销售公关部 目的：提高酒店的营业指标以及提高酒店社会氛围所设立的一个部门 工作法则： 用企划的手法，将酒店形象让市场上众所周知； 用各种激励的手法，增进宾客对酒店的认识及好奇； 主动联系宾客使之对酒店增加感恩度 例如： 客户资料汇总 V．I．P档案登记卡 姓 名姓别年龄生 日联系电话血 型工作单位家庭住址爱人生日孩子生日最喜爱的食品Email：备 注：  附：投资分析策划书 征 战 市 场