学习情境一旅行社概述.ppt

学习情境三 旅行社产品的营销管理;任务一 旅行社的市场细分与市场定位;【知识链接】;（五）旅行社市场细分的程序 1．确定旅行社经营的市场范围 2．确定市场细分的因素与标准 3．确定细分市场的名称 4．分析各个细分市场的经营机会 二、旅行社目标市场的选择 （一）旅行社目标市场的含义：是指旅行社准备用其产品与服务来充分满足的一组或几组特定的旅游者群体，或者说，目标市场是旅行社准备在其从事经营活动的一个或几个特定的细分市场。 （二）旅行社目标市场选择应考虑的因素 1．市场规模和发展潜力 2．市场结构 3．旅行社的经营目标与资源 （三）旅行社目标市场选择的过程 1．分析细分市场 2．评估目标市场 3．确定竟争对手 （四）旅行社目标市场经营策略 1．无差异目标市场策略 2．差异性目标市场策略 3．密集性目标市场策略;三、旅行社的市场定位 （一）旅行社市场定位的含义：是指旅行社确定的经营因素与竞争者所对应的经营因素相比较的差异，以及由此而形成的目标市场消费群体对本企业价值的评价和认识。 （二）旅行社市场定位的步骤 1．确定本企业产品的定位方向 2．列举旅游产品特色 3．了解竞争对手产品 4．选择本企业产品优势 5．树立本企业产品形象 （三）旅行社市场定位的策略 领先定位、迎头定位、避强定位、逆向定位和重新定位;【案例回放】;【思考与讨论】;任务二 旅行社产品的定价;【知识链接】;三、旅行社产品的定价方法 （一）成本加成定价法 （二）目标利润定价法 （三）需求导向定价法 （四）竞争导向定价法 四、旅行社产品的价格策略 （一）差别计价策略：撇脂定价、渗透定价和中位定位 （二）心理定价策略：尾数定价、整数定价、声望定价和吉祥定价 （三）折扣定价策略：数量折扣、季节折扣、同业折扣和现金折扣 五、旅行社产品的定价程序 （一）收集有关信息 （二）选择定价目标 （三）估算产品成本 （四）分析竞争状况 （五）测定市场需求 （六）选定定价法 （七）确定最后价格;【案例回放】;【思考与讨论】;任务三 旅行社产品的销售策略;【知识链接】;二、旅行社产品销售过程管理 （一）旅行社产品的销售程序 1．制定销售计划 2．寻求、选择旅游中间商 3．谈判业务 4．办理有关手续 5．落实接待事宜 （二）销售程序管理 1．建立旅游交易合同制度 2．制定科学的销售工作程序 3．加强对销售人员的管理 三、旅行社的售后服务 （一）旅行社售后服务的内涵：是指旅游者结束旅行之后，旅行社继续向参加旅游活动的旅游者提供一系列的后续服务，目的在于主动了解游客对旅游活动组织和安排的反应，解决游客在旅游过程中可能遇到的问题，以及加强同游客的联系。 （二）旅行社售后服务的重要性 （三）旅行社售后服务体系构建的策略 1．培育售后服务意识 2．建立顾客档案 3．建立旅游者跟踪联系制度 4．设立专门的旅游者投诉部门;【案例回放】;【思考与讨论】;任务四 旅行社的促销要素与策略;【知识链接】;二、旅行社的促销策略 （一）旅行社促销组合策略 1．推式策略 2．拉式策略 3．锥形辐射策略 4．创造需求策略 （二）旅行社常用的促销策略 1．人员推销策略：试探性、针对性和诱导性策略 2．销售推广策略：竞赛、价格促销和特殊礼品促销 3．广告策略：自办媒体广告策略、大众传播媒体广告策略和联合广告策略 4．公关促销策略：新闻发布会；熟识旅行；邀请旅游中间商实地考察和专题讲座、学术会议 5．互联网促销策略：精心设置旅游网页、加强网上交流和提高访问量;【案例回放】;【思考与讨论】