营销知识培训20100201陆总.docVIP

营销知识培训 一、什么是营销？营销和销售的概念区别；什么是市场？ 营销是一种沟通的艺术 营销从创意研发开始，贯穿企业整个经营过程，现代营销：定单结束代表才开始 市场： 二、影响市场的几种观念—营销观念的发展历程 1、产品观念（生产观念）—推销观念—营销观念—后营销观念 2、经济学上的对应关系 核心：以自我为中心，供应短缺时代 核心： 以顾客为焦点（中心）：需求不足、供应过剩 产品的研发从研究顾客需求开始---- 3、营销的4P理论到4C 产品策略PROUDUCAT 对应 需求 波士顿距阵 价格策略PRICE 溢价策略、成本加价 渠道策略PLACE 客户关系管理 促销策略PLAY 三、营销管理： 营销管理圣经：科特勒《营销管理》 区域、价格、促销、经销商管理等市场管理手段 如何用现代技术管理市场？统计、分析、调研 四、市场的定位与细分 特劳特定位理论与市场细分 企业如何寻找自己的位置：客户的需求分类-客户分类-对应的市场-对应的产品-对应的市场战略 五、日上的市场定位和营销战略 1、市场定位：标识光源第一品牌 装饰性照明 客户对象：国内知名品牌 著名标识厂和装饰公司 国际二三线品牌到一线品牌 国际贸易商 如何确保货款安全回收 重视客户信用调查 收取货款的第一法则：将商品销售给确实能够收回的客户——因此，先必须对客户进行信用调查。目的选择客户，把不合格的客户剔除，留下好的交易对象。 客户信用调查是动态的，老的客户信用度可变 调查内容：1、可靠度：客户是否正当经营，真正负责人是谁，开业时间-------- 2、可信度：过去客户的付款情况如何？无不良记律 3、营业状态：向同行了解其状况，其他业务员了解----营业额、付款能力等。 4、经营理念 5、个人品行 6、实地调查 信用调查表：回款率（应收帐款）：以往的交易有无不良纪律 支付能力（还款能力）：可能不欠你的钱，但是欠其他人几十万，注意！ 决定支付能力的指标：1、资产负债率：靠贷款或欠款，则负债率高，信用低 2、客户的经营能力：差，长期亏损 3、是否有风险大，周期长的项目 信用等级分类： A及客户：一定的赊销额度和期限 B及客户：一般要求现款现货，可灵活处理 C及客户：一般要求先款后货 D及客户：坚决要求先款后货，属于淘汰对象 收款的六字决 预：回款始于开始前，与其在收款时下工夫，不如在信用的选择上下功夫。 快：债务发生后，要立即要仗。英国波特。爱德华研究：赊销在60日之内，要回的可能性100%；100天内80%；180天内50%；12月后10%可能性；帐款6个月内是最佳收款日期 勤：经常要帐，让客户难找理由；不能偶尔，让他觉得这笔钱不重要 缠：以恶制恶 通：变通，帮他解决市场难题，消化库存等 变：客户没有好坏，只有不同。对不同的人采取不同的方法。 巧妙应对欠款客户：案列 由于电脑故障，我们无法打应支票：常见大客户，对策是：问对方的财务人员-对方大约什么时候修好-与对方约好下次时间，免得借口 最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单：这话绝对是借口，及时对帐。 支票已经寄出去了：请他拿出寄支票的饿复印件，核对抬头帐号、地址是否有误；联系对方开户行是否寄出；联系自己开户行是否收到 我们只能根据发票原件付款：不要反问：你们为什么只能根据发票付款？欲擒故纵：我们提供原件困难，回去试一试，拿到原件可要付款诺？问他还要啥手续，免得他到时找新的借口 最近手头紧：加紧收，告诉他公司放款是对你的信任，手头紧不是理由—要求写好还款计划 我对你们产品/服务不满意：首先确认自己的产品/服务是否真有问题；如果真是有问题，收到货他就会提出来，把你的想法告诉他，拆穿他谎言 一个月后我有大笔进帐，到时支付：如果你相信他的话，又给他1月帐期，不能答应，对策是加紧催收 我们公司还没批下来：了解实请，是借口就当面拆穿 要求有帐期如90天结：通常是大客户：与关键人物搞好关系，挤上头班车，提前把发票准备好。 掌握追款技巧：24条 了解客户的结算周期挤进头班车：“不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本”。 言必行，行必果：平时要多关心客户，不要收款时才想到他