经管学院课内实验设计指导书 2016版.doc

︱ 经济与管理学院 《销售管理》课程课内实验（训） 指 导 书 2016年 3月 说明 本页作为说明页面，在指导书编写完成后请删除。 封面页面只需填写相应位置的信息，其他无需更改。 该模板为建议模板，考虑到不同专业、不同课程的需求，各专业可根据实际进行适当调整。 指导书正文文字统一为宋体，5号字体。 每个课程的实验指导书保存在同一个文档，每个实验项目结束单独成页。 实验1 测试销售职业能力 一、实验目的 1）正确认识销售的本质，了解销售与销售管理之间的关系。 2）明确优秀销售人员的职业素养 3）运用职业生涯规划方法和步骤，规划自己的销售和销售职业 二、实验学时 2学时 三、实验内容 【 认识销售职业 】 任务1 完成销售能力问卷的自测 1)销售岗位的习惯测试：了解自己的生活习惯和心理习惯 2)销售职业态度测试：了解自己对销售职业的价值倾向 3）销售能力指数自测：了解自己的销售潜力 4) 专业推销员的多重角色认知测试：了解自己对专业推销人员角色的理解 5）专业推销能力自测：了解自己当前的各项专业推销能力的水平 任务2 熟悉推销职业生涯和就业前景 认真阅读学生用实训手册指导 收集有关新闻材料及教科书的观点，评估在我国现有的商业环境下，销售职位的好处与挑战 销售和销售管理的职业现状和前景。 任务3 撰写销售职业人员职业生涯规划书 学习职业生涯规划方法和步骤 结合自身的情况、写一份销售管理人员职业生涯规划书 实验要求 实验前：要求自学有关职业规划方法与步骤的相关知识、自学和准备销售管理人员素质与态度相关的 考核方式：销售能力自评占20%、销售管理人员职业生涯规划书（占总成绩80%)。 2）职业规划书要求 与个人自测结果一起按格式打印装订上交（宋体，标题四一号，正文小四，双倍行距，A4纸打印）。 五、实验步骤 步骤1 完成以下问卷的自测 步骤2 熟悉推销职业生涯和就业前景 步骤3 撰写销售职业人员职业生涯规划书 实验2 销售战略与销售模式的设计 一、实验目的 1）正确认识销售战略，了解销售战略与销售模式之间的关系。 2）掌握开发销售模式的步骤 二、实验学时 2学时 三、实验内容 【 认识销售职业 】 任务1 完成销售能力问卷的自测 一、实验目的 1）正确认识销售模式的本质，了解销售战略、销售模式与销售管理之间的关系。 2）明确销售模式的构成要素 3）运用销售模式设计步骤，诊断和设计销售模式 二、实验学时 2学时 三、实验内容 【 认识销售模式 】 任务1 完成有关销售模式材料的阅读 某远程健康产品销 售 模 式 在充分认知产业发展的阶段性与长期性、确定自身产品的市场定位、确保示范项目的正常运转、掌握现阶段市场及客户需求的前提下，结合企业发展规划和目前的实际业务情况编制本文档。根据业务发展情况，公司将在正常的业务管理架构下，每6个月对本文档内容进行一次讨论和改进并适时加以执行，以确保销售模式符合市场发展及客户需求。 一、市场情况分析 （从行业报告、第一手市场资料、师范项目的运作情况、业务区域社会及经济现状、国家以及地方政府的相关政策、代理商业务情况、直接销售业务情况等方面，对市场做出客观的分析） 二、产品销售业务的市场定位 远程健康智能监测手表和远程健康服务平台面向医疗机构、疗养康复机构、养老机构、企业、社区、慢性病群体、老年和高危群体以及需要实时监测身命体征的特殊群体等受众。 由于受目前国内医疗机构的管理体制和运行模式限制，此销售模式主要针对疗养康复机构、养老机构、企业、社区、慢性病群体、老年和高危群体。对于需要实时监测身命体征的特殊群体，也会根据具体情况另外制定更有针对性的项目运营计划。 公司产品的销售方针是： 短期大力推广远程健康服务平台，维护和运营好现有的服务系统并加速标准化服务体系的建立，使之成为样板起到示范作用，以带动与各地代理商的合作以及系统范围内远程健康智能监测手表等相关个人终端产品的直接销售； 中期通过扩大用户群和增加服务内容，提升远程健康服务平台的行业知名度和影响力，通过规范管理和周到服务以及系统运营标准化的逐步实现，提升企业对各地有志发展区域性健康服务事业的代理商的规范指导、专业帮助能力，大力支持各地代理商的项目运作和相关个人终端产品的销售，、为企业科学发展和经营规模化打好基础； 远期通过大量销售、专业服务、信息互通、高效管理，促进远程健康智能监测手表和远程健康服务平台等产品向行业标准、管理规范等高端方向发展，逐步形成规模化自主可控的代理商销售及服务网络的高端经营。 三、自行销售模式 把远程健康智能监测手表和远程健康服务平台推向市场不仅仅是靠单纯的产品销售，对不同适用群体的需求调研、前期市场铺垫、售前服务推荐、产品功能介绍、后期服务保障宣传、产品演示和试用以及相关健康知识的推广是必不可少