商务谈判8选编.ppt

波澜起伏 ——商务谈判过程;一、报价;报价的原则;撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑;可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英镑，也不是在25亿和10亿英镑的中间数——6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。;报价的顺序;缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。 你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？ 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。 ;后报价的利弊和先报价相反。 其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。 ;案例;报价的方式;对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。 ;高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。 ;欧式报价和日式报价最大的区别;加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。 ;除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。 煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十 一台游戏机十 一台电脑。 还有那些呢？··········;二、讨价还价;具体讨价（微观角度）：常常用于对方第一次改善价格之后不易采用总体讨价方式的报价。 “具体”的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料“全部”端出来。 可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备件、资料、技术服务、培训、支付条件等。 按各项内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一类、水分小的放一类。;讨价——改善后的新价——新的讨价 （新的评价） 评价的作用： 转题：“贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判，我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再返回来谈。” ; 深入讨价：“我方的评论已清楚地指出了贵方的问题，资方新的价格并没有完全反映我方的意见贵方今天的新报价令人失望，仅对提出的问题作了微小的调整，像这种不尊重我方意见的态度，很难使我方有交易成功的信心”。 ;还价;讨价还价;三、让步的方式;蚕食 在即将结束交易时，一方会要求对方在一项以前未讨论过的条件上作出一个较小的让步。 你在衣服店里试了好多身衣服后，告诉售货员如果免费赠送一条领带的话，你会买下一套衣服，这条领带就是蚕食的目标。 ; 在商业交往中，这种方法往往是这样的，在经过一段相当长的时间的谈判而即将达成协议的时候，一方要求另一方加入一条未讨论过的条款，这项条件将使对手遭受较小的损失。 “直到现在才想起来这个条款而感到非常抱歉” “必须得到这项协议，否则会被解雇” 你在日常生活中会使用这种策略吗？ ;妥协让步的必要性;妥协让步的原则;促使对方让步的方法;案例： 中国农民的聪明才智，真是怎么估计也不会过分。改革不到10年，他们便从封闭的“桃花源”里闯出来，变为商人、企业家、建筑学家……中国农民迅速走向世界，开展跨国贸易，他们中间正在涌现一大批外贸专家、精明的谈判专家……娄维川，这位山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，长了中国人的志气。 娄维川先后在土山镇创办过拖拉机和椽胶厂，他为掖县制造了第一台拖拉机，成名于掖县县志。1984年娄维川从青岛得到信息：日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线。娄维川当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂考察，确认引进可行。 ; 1985年春，烟台市