客户经理晋升按客户需求做保险讲师手册.doc

客户经理晋升培训·讲师手册 第 PAGE 14页 按客户需求做保险 授课时间4小时讲师要求具有丰富销售经验的优秀兼讲主要 授课方式讲授/提问/演练、研讨授课目标通过市调表的使用提升客户经理销售技能使其走向专业化成功讲授本课程的关键因素一、讲师应有较丰富的授课经验 二、讲师应有较丰富的销售经验主要授课内容及流程 一、引言 发现需求满足需求是我们销售的前提 5分钟 目录：一、发现需求 二、满足需求 三、案例研讨 二、发现需求（课时：90分钟） （一）明确客户需求分类————————5分钟 （二）视频观看10分钟 （三）通过营销员总结引出市调表作用——5分钟 （四）以市调表的作用为主线 引出市调表使用技巧———————45分钟 1、开门见山表明来意 2、公司介绍展示成就 3、进入整体问卷填写 4、发现问题引导需求 5、引用案例灌输理念 6、重点理念深入强化 7、再次询问确认需求 8、预算探讨了解缴费 9、表示感谢索要信息 （五）总结市调表使用流程————————5分钟 （六）课堂演练20分钟 三、满足客户需求（课时：40分钟） 四、案例研讨（课时：50分钟） 所需工具讲师投影片、视频片、讲师手册、学员手册学员学员手册备 注  投影片标题讲师讲授第1页：课程题目讲师开场白 第2页：讲师介绍 讲师自我介绍，时间控制在5分钟以内。 第3页：引言发现需求满足需求是我们销售的前提 在市场营销的概念中，营销是一个发现需求 并且满足需求的过程，供需双方通过交换创 造价值，而营销就是对这个过程的管理，从 而让这个过程变得更有效、通过管理创造价 值最大化。 第4页：目录 第5页：第一篇发现需求第6页：需求分类首先明确需求的五大分类： 医疗、教育、养老、投资、意外 以便圈定客户需求的范围第7页：讨论如何快而准的发现客户需求 通过讨论???出工具——市调表第8页 视频观看 （讲师先组织学员观看一段视频：利用市调发现客户需求） 该环节操作流程 一、讲师讲解观看要求 1.观看记录2、思考发表 二、视频播放 讲师应该提前观看，做到心中有数第9页 思考三、学员思考，谈观后感 1.这个营销员做了什么？ 2、那样做的目的是什么？ 在学员学员思考并探讨观后感结束后，讲师对视频内容稍作小结（该营销员与客户沟通的步骤、内容、目的），引出：市调表的作用 第10页 市调表的作用 市调表的作用： 1、作为有力的拜访工具、拜访理由去接触客 户，迅速补充大量准主顾 2、宣传公司品牌、宣传自己 3、引发客户对人生五大问题的思考 4、可轻松导入保险话题 5、了解客户保险需求 6、收集客户资料留下资料（地址、电话）， 为下次拜访作好铺垫 第11页-19页 市调表的使用【讲师讲授】 讲师结合视频对市调表的每一个步骤要达到的目的以及话术进行解析。 1、开门见山表明来意 目的：推出工具 2、公司介绍展示成就 目的：提升客户的信任度 3、进入整体问卷填写 问卷填写的注意事项： 填写市调表的过程是激发意识，引导需求的过程；达到这个目的，就是一个成功拜访。 切记： 填写市调表不是讲解产品，更不能急欲促成,否则欲速则不达；新产品可适时告知并少做介绍，或留下相关资料如：光盘、报纸、虚拟建议书等。 4、发现问题引导需求 例1： 营销员：您有医疗保障吗？ 准客户：有啊，有社会保险。 营销员：噢，很好啊，现在很多单位都给员工都 上了医疗保险，这样万一有个病呀痛呀的，也能 报销一部分了。相信您一定知道，社会医保只是 提供最基本的医疗保障，是有报销额度限制的， 往往还要自己掏很大一部分钱的… (引发思考和担忧) 是啊，好像是这样… 营销员：是啊，现在医疗费用是越来越高了。有 时一场大病会花掉我们一生的积蓄，甚至还要借 钱，家庭生活质量会大幅下降，孩子也跟着吃 苦…，不知您有没有为家人和自己准备了足够的 医疗准备金？ ( 引发思考、强化担忧，激发内心需求 ) 准客户：除了社保，还没有准备…。 营销员：哦，这样啊，也就是说，如果需要时只好自己承担高额的费用了？ （强化担忧，激发需求） 准客户：… 例2： 您的养老是怎么准备的？ 准客户：也是社会保险啊 营销员：好的，有了社会养老，将来也就有个基本保障了。当然，您一定也有所了解，我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的。也就是社会养老保障仅仅只解决我们退休后的基本生存问题，想要有一个好的生活品质，肯定是不够的，如果这样的话，晚年生活也就谈不上幸福了，您说呢？ ( 引发思考和担忧，激发内心需求 ) 准客户：… 营销员：好了，咱们看下一个问题，您是怎么看 待孩子