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以顾客为中心的产品销售技巧;课程内容;Request;1.什么是销售?;初次见面;2.1等待or强抢？;2.2欢迎or撵人？;2.3顾客为什么流失？; 在语言方面或行为上得罪了顾客 有些销售盲目自大，不够亲善，让顾客产生抵触情绪，导致客源流失。 缺乏自信心 对自己没有信心，害怕接触顾客，当然无法提供最好的商品和最好的服 务，而使顾客自然流失。 自身形象差 如果自身形象太差，顾客一般都不太愿意与之打交道。 急功近利 对于第一次上门的顾客便狮子大开口，不断的推销商品，会把顾客吓的 逃之夭夭。 过分主观 主观臆断，不注意与顾客沟通，让顾客对服务感到不满意，也会造成客 源流失。;2.4顾客不满意的后果;讨论;3. 分析你的顾客;;顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 顾客心理分析 性格：爽快，果断，但以人为中心，???感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激; 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一 ;顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 顾客心理分析 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确 ;顾客常见表现 语音语调：语速平稳，音量适中 肢体语言：从容，安静，善于倾听 顾客心理分析 性格：友好，镇静，决策较慢 需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳 ;快节奏;崇拜者 拉关系，多称赞 用情感打动 鼓励试用 ; 下属 直截了当 迅速、准确、专业;专家 谦和、适度称赞 专业、细心 不要施加压力 用事实说话 ;朋友 亲切，真诚相待 细致解答 不要施加压力 ;4. 1.1为什么要了解顾客的需求;4. 1.2顾客的需求到底是什么;4. 1.3了解需求的方法; 衣着 动作 目光落处 决策力 ……;聽 ;在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完； 适当重复你所听到的重点内容； 澄清有关数据、条件、问题等信息； 不明之处及时反问； 保持目光接触，适当使用“是、对、是嘛”等共情字眼表明你对他说的话有认同感； 适当时对谈话进行总结；; 表达的需要 “好使的，也不要太贵！” 潜在的需要 操作便利、不爱出毛病、中档价格、不必必威体育精装版款 需要背后的真正的需要 单位报销，不必太张扬，轻巧携带方便;6个最关键的问题;;第三方问题;SPIN Situation ——背景问题（现状）——寻找顾客的痛处 Problem ——难点问题（不满）——揭开伤口 Impact ——暗示问题（渲染）——往伤口上撒盐 Need ——示益问题（需求）——给伤口抹药;什么是卖点;特征;你有过这样的疑惑吗？;;产品介绍训练; ;;1 怀 疑;;预先评估竞争对手 针对性价比分析 利用所有资源、数据 用以往顾客购买实例现身说法 化整为零 捆绑销售 无形价值;等待顾客;错误的观念和做法;识别购买信号;识别购买信号;直接式 引诱式 选择式 建议式;提出建议后的注意事项;;M- O- N- E- Y-