大客户销售技巧内部培训题稿.ppt

首席品牌执行官— Jiese 2010.05.06;首席品牌执行官中国客户关系管理专家;人力资源总量需求预测;人力资源质量需求预测;人力资源管理体系的基本内容;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;快速消费品--小额销售;检测你的专业销售思想和技能;五、引导与分析大客户需求;客户细分的三种分析策略;个人需求分析图;提升销售素质;销售员个人发展;影响大客户购买决策的因素;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;2、附加价值型销售特征与对策;特性; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;不同层次销售感受不同;如何有效介绍客户购买流程;如何影响客户单位的关键人物与决策人物;如何影响客户单位的关键人物;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;何谓3HF;五、引导与分析大客户需求;客户企业广告有关的组织结构;教练买家--谁是我们的“线人”？;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求;客户信息的搜集与处理 ; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ; 漏斗式技巧; w s w--漏斗式技巧;三个注意点;第一个为什么（WHY）;说（SAY）;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;信任合作为基础;SPIN-顾问式销售技巧;需求回报型问题（N）;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;问题向导法—SPIN;呈现说服客户购买自己的产品 ;五、引导与分析大客户需求;成功与失败的信号;进 展;推与拉;暂时中断;专业销售技能提升（补充）;冲破你的思维和行为的禁锢点; ;结合所销售的产品，销售行为最佳模式;建立销售新模式的因素;销售行为六大模式;销售行为六大模式;销售行为六大模式;销售行为六大模式;销售行为六大模式;销售行为六大模式;如何选择自身的销售模式;常见客户的心理模式和购买行为;测试你专业销售思想和技能的认识;影响客户的关键四步曲;四步曲1;四步曲2;影响客户四步曲3;影响客户四步曲4;如何实施客户利益销售;广告销售策略细划;如何实施客户利益销售;如何实施客户利益销售;实施客户利益销售;呈现你的优势;呈现销售优势;呈现优势;呈现销售优势;检测你的专业销售思想和技能认识;四类客户临场接触类型性格分析;临场接触的关键技巧;销售阶段沟通要领;有效地排除异议;拒绝一定有原因;如何压低客户还价能力;如何促进成交;如何发现客户购买的真是信号;客户购买的真实信号;把握成交时机打破客户心理防线;提升自身的销售能力;销售人员必须具备的条件;销售准则;销售的五要素;追求成长的自我概念;【自检】;培养个人的魅力;◆静默语。当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。 ◆表达力。当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？所以这时要锻炼的就是你的表达能力。如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。 ◆聆听力。对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。 ◆说服力。这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？这就是你需要具备的一种魅力。 ◆见识力。无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充实你自己。 ◆人际力。不了解他人的风格，却想建立某种联系是不可能的，要在一个销售过程中，成为一个拔尖的销售人员，就要学会怎样去适应别人，前面所讲的客户的利益导向或客户导向的这种销售，就要求销售人员应站在客户的市场去看，要适应他人，所以要努力提高你行为的适应性，建立良好的人际关系。 ◆时空力。这一点时常被大家所疏忽，事实上时空能力既能促进人际关系的调和，又能够打破关系。不同的??间、地点，你能与每个人都相处得非常愉快，这也就是适应他人的能力。;销售人员分类的五种