小区业务推广方案教程.ppt

小区业务推广概述; 随着建筑陶瓷市场竞争的加剧，越来越多的经营者在不断地强化自己的营销体系的同时，也在逐步细化自身的销售渠道。近几年来在家装、超市已经迅猛成为销售主渠道后，更多的商家将目光投向了各类小区，试图将更多的消费者“截流”在家门口。小区推广越来越成为一种新型的营销手段，吸引着各大知名品牌拿出更多精力投入到这场“肉搏战”当中。 ;讲座内容;小区推广的特性分析;一、小区推广的基本特点; 小区促销的主动性：小区促销要很强的主动性和沟通能力。从了解小区的概况，到与小区内的同行及装饰公司的接洽，以及直接面对客户进行沟通的时候，都要求有比较强的主动性和积极性。而且要求促销人员专业知识丰富，语言表达能力要强。 展示厅效果的局限性：在每一个小区或多或少都因为展示场地的限制及物业管理的限制而面临展示面积小、环境及各方面条件比不上正规展厅。这就要求展厅布置要精准，珍惜每一块展位。展品的选择要求有针对性，以点带面。 促销员与顾客之间点对点一条龙服务：从最出的促销宣传、产品介绍到销售过程中的导购，以及后期的售后服务及回访，每一个环节促销人员要全程参与，做到点对点的顾问式服务。这就要求促销人员有丰富的知识以及专业的知识。 ;二、小区推广的渠道优势;小区推广的操作实务;价格政策：？ 工具/物料：展具/展品、产品宣传资料、小礼品、宣传牌、优惠卡（VIP卡）等; 如果以“小区”为中心，那么小区业务的两个着眼点就是“目标消费者”与“品牌产品”。如何做到让“目标消费者”与品牌产品之间产生购买行为，就需要按照下面的步骤弄清楚小区的营销思路： ;小区调研需关注以下细节： A、小区的规模——决定投入量 B、业主的消费水准——决定产品规格档次 C、地理位置及周边环境——如果附近有建材市场或超市会造成一定客户分流 D、是商品房还是福利房—— 商品房：消费水平不一、装修入住时间不统一； 福利房：消费水平、装修入住时间比较统一，便于统一操作，如果能通过公关获取 其主管部门或内部关键人物的支持，则成功率会很??。而且福利房便于统 一展示、发放资料，有助于良好口碑的建立。 E、同行和装饰公司的进入情况——决定如何操作（不同的装饰公司区别对待） 装饰公司分类：①房地产开发公司下属装饰公司（与其联姻成功几率大，重点关注） ②挂靠部门的装饰公司（这类公司有一定运作能力，需要区别对待） ③专门做小区的装饰公司（与其结盟，他们负责将我们产品带入小区并大 量开发楼盘，我们自己省时省力） ; 有了相对准确的摸底情况，即对我们品牌在该小区的可操作性有了大概推断，选择哪种档次、哪种系列的产品作为主推产品就可以做到心中有数。; 为了建立更好的可信度，要利用一切可利用资源，在自己操作有困难的时候，可以选择其他可借力通路来进行进入操作。如：装饰公司、物业管理以及其他可借力的资源。 ; 上面的基础工作完成后，就需要整理出一套切实可行的销售方案，其中包括促销方式（限期让利、购物赠礼、超值服务、家饰课堂等）、展示效果、人员安排、人员考核、利益分配等。注意方案实施的连贯性，不要因销售情况不理想就盲目改动方案。 ; 产品的展示关系到进入小区后的操作，是不容忽视的。选择什么样的产品要因地制宜，与小区的情况相符。一定要按照调研时候所定位的产品档次来展示产品，但要避免产品的单一，要主次分明，兼顾花色。 ;所谓的促销就是造势，归纳起来为以下３点： A、别人没有我们有的要说出来。 B、别人有我们也有的要先说出来。 C、别人再说我们也在说，我们一定要最大声。 具体方法举例： ①发钥匙前期，悬挂条幅，户外喷绘等，大造声势（需经物业批准） ②发钥匙过程中，派发产品资料、品牌赠品等，如钥匙扣、雨伞等。 ③顾客购买产品时以买赠、团购以及团购发起人优惠家装送砖等方式进行。 ④形式上除了设立产品展示区以外，还可以采用咨询台、与家装公司一起组织业主家装课堂等形式。 ; 服务是小区推广的一个优势，是其他销售渠道没有办法做到的。在小区推广过程中这种“点对点”的贴身式服务有自己独特的优势。 第一、在销售全过程中我们的促销人员都全程参与 具有一定的连贯性； 第二、在销售过程中，促销人员与客户之可以随时 交流，具有一定互动性。所有信息能够及时 的反馈。在小区推广过程中，一定要注重细 节，而且服务要有连贯性，用优质的服务建 立良好的口碑。口碑宣传是成功与否的一个