销售管理精选--1教程.ppt

销售管理精选;第一件事：确立鲜明的个人风格;制定有效地销售目标;了解您的产品;寻找潜在的客户;寻找潜在的客户;接近客户的技巧;拟定销售目标;接近客户的技巧;识别客户的利益点;产品说明的技巧;绩效才是硬道理;风格;2 在职管理 ---X+Y管理法;在职管理 ---X+Y管理法;销售管理工具--- 常规武器;常规武器的控制要点? 1.工作方向控制 “四把钢钩”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。有些销售人员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行采购。严格说，这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情，但是不需要你的产品，即使两个人很谈得来，你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。所以说，首先要在工作方向上控制住，只有这样，后面的工作才有意义。? 2.推展进程控制 第二个??制要点是控制推展进程。换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。作为销售经理，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。? 3.操作流程控制 第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下，每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制，就是检查销售工作是不是每一个环节都按照公司规定的关键流程进行，如果不是，那就要有一个说法，这就是操作流程控制。? 4.工作品质控制 第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写的表格、客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。? 5.工作状态控制 最后一个控制要点是工作状态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席情况等等，这些都属于工作状态的控制。?;3销售绩效考核法;销售绩效考核法;激 励;销售技巧整体思路; ;75% 你说的話 直接进入耳朵;F.A.B 分析;;谈判过程图示;如何磋商可行性方案;例如：; ;探寻可行的方案;拟订协议;谈判风格;谈判风格详解;销售话术运用原理;销售话术运用原理;销售话术运用原理;销售话术运用原理;销售话术运用原理;销售话术运用原理;了解ＦＡＢ的重要性  客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。;ＦＡＢ的定义一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。;二.产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 ;三.产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。  顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。;二.那些事项会影响ＦＡＢ：(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。(四).公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。;二.那些事项会影响ＦＡＢ：(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。(四).公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。;三.对产品本身可从那些角度去想： (一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。;贰．ＦＡＢ范列 一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较： ;绿力蕃