谈判与推销第八--十六章教程.ppt

谈判与推销技巧;第八章 谈判中的沟通与说服一;谈判中的沟通与说服谈判双方向对;谈判沟通与促销沟通共同点：（1;谈判沟通与促销沟通共同点：（4;谈判沟通与促销沟通不同点：（1;谈判沟通与促销沟通不同点：（3;谈判沟通的过程谈判中的沟通是谈;谈判沟通的要素谈判沟通要素：传;谈判沟通的原则（1）明确沟通目;谈判沟通的原则（2）要有充分的;谈判的语言沟通以语言为传播符号;倾听倾听作用：（1）听是获取信;倾听倾听的类型与效果：（1）听;倾听有效倾听的障碍：精力的限制;倾听倾听的技巧：（1）耐心地听;提问提问是谈判者了解对方的需要;提问遵循原则：针对性、客观性、;提问答问的技巧：（1）正面直接;非语言沟通部分的信息或含义通过;非语言沟通非语言符号的性质：（;非语言沟通非语言沟通中的障碍：;非语言沟通由人的主观认识所造成;谈判中的说服说服是谈判沟通的目;谈判中的说服说服在谈判沟通中的;说服的障碍（1）将对方视为要击;有效说服的原则（1）明确说服目;第九章 跨文化谈判一、文化;文化差异与谈判文化：泛指社会群;文化差异与谈判跨文化谈判：是一;身份证明在跨文化谈判中，相对于;抵御中心文化反映了一个群体的与;跨文化谈判同一文化谈判差异主要;文化对谈判的影响身份证明和抵御;谈判风格谈判者在谈判活动中所表;文化对谈判的影响三、文化对谈判;不同国家的文化美国英国法国德国;对待文化差异的原则（1）因循文;对待文化差异的技巧（1）要有充;第十章 推销概述推销的含义与;推销企业通过派出推销人员与一个;推销的作用（1）人员推销是企业;推销的特征（与促销比）（1）人;推销决策的内容（1）确定销售目;区域式结构的特（优）点（1）有;确定推销人员规模的方法销售百分;销售能力法的分析步骤（1）测定;工作量法步骤（1）按年度销售量;推销人员的职责（1）收集信息资;推销人员的素质（1）强烈的敬业;一个优秀的推销人员应具备产品知;成功推销人员的特征（1）端庄整;成功推销人员的内在特质（1）高;道德相对于法律来讲的优点（1）;道德相对于法律来讲的优点（3）;推销推销道德基本原则：守信、负;推销活动分析的方法（1）绝对分;销售机会的特征（1）客观性（2;推销报告的内容（1）取得的成绩;第十一章 推销准备与拜访顾客;捕捉销售机会的诀窍（1）谨思慎;销售风险的防范（1）要提高识别;顾客购买商品心理心理活动阶段：;顾客购买商品心理推销方格中五种;顾客购买商品心理顾客方格中五种;确定潜在顾客范围的因素（1）根;寻找潜在顾客的基本方法逐户访问;逐户访问法优缺点优点访问的范围;逐户访问法优缺点缺点有很大的盲;约见顾客准备（1）访问对象（2;约见顾客准备（3）访问时间，在;约见顾客准备（3）访问时间，在;约见顾客的方法（1）当面约见（;当面约见优点（1）可以缩短双方;当面约见缺点（1）当面约见受地;电话约见优点（1）电话约见迅速;电话约见缺点（1）电话约见成本;信函约见优点（1）它适用的范围;信函约见缺点（1）以信函方式约;写信应注意的问题：（1）要能为;委托他人约见优点（1）有利于拉;委托他人约见缺点相对于销售人员;拟定拜访计划拜访计划的内（1）;接近顾客的方法商品接近法、介绍;开场的方法（1）以提出问题开场;第十三章 介绍产品与试行订约介;销售人员介绍产品考虑以下五个W;FABE介绍法推销产品步骤：（;示范存在缺陷原因：(1)在示范;激发顾客购买欲望（1）适度沉默;激发顾客购买欲望（3）用语言说;认定顾客资格的MAN法则销售对;顾客异议的类型（1）需求方面的;顾客异议产生的原因（1）顾客方;顾客异议产生的原因（2）产品方;处理顾客异议的态度销售人员在处;处理顾客异议的一般程序（1）认;处理顾客异议的一般程序（2）适;提前回答的优点（1）可以先发制;提前回答的优点（3）使顾客感到;稍后回答原因：（1）销售人员认;稍后回答原因：（3）销售人员认;稍后回答原因：（5）销售人员认;处理顾客异议的主要策略转折处理;购买信号的表现形式（1）当你将;购买信号的表现形式（5）主动出;创造有利的成交环境（1）成交环;成交心理障碍担心失败；职业自卑;建议成交的策略请求成交法、局部;成交以后的主要事项（1）为双方;成交失败的注意事项（1）避免失;发货管理内容（1）备货（2）编;商品退货的原因（1）企业自身问;退货管理中应注意的问题（1）退;退货管理中应坚持的原则（1）建;建立管理规则和工作流程注意：（;企业的退货工作流程（1）客户退;企业的退货工作流程（4）会计部;退货商品清单注意问题：（1）数;产品陈列的工作（1）充分利用既;产品陈列的工作（3）系列商品集;窜货现象的成因商品流通的本性是;治理窜货问题的对策（1）归口管;治理窜货问题的对策（5）建立合;第十四章 推销中的客户服务;第十四章 推