润滑油大客户销售技巧介绍.ppt

中石化润滑油系列培训课程; ;Competition analysis ;Competition analysis ;2006中国润滑油市场竞争回顾;他是谁？;为什么要做一名销售人员?;有没有天生的销售精英?;雄鹰再生;老鹰是世界上寿命最长的鸟类它一生的年龄可达70岁。;要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定; 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程;150天漫长的操练它必须很努力地飞到山顶在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔;老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。;它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。;5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！;在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。;我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来;;信念;我们需要的是 自我改革的勇气 与再生的决心 …… ;如何能做一名好的销售;成熟销售人员的两个角色;自行车模型;销售人员的成长阶段;销售7步;时间和任务的分配;第1步;第2步;影响电话效果的4个因素;电话预约3步曲;介绍;主题;结束;电话预约练习;第3步;信任拼图 1 仪表;专业形象;信任拼图 2 共通点;创造共通点的2种方法;表达共通点的例句;信任拼图 3 能力;专业能力;专业能力练习(10分钟);展示专业能力的例句;展示专业能力的例句;信任拼图 4 会面意图;会面意图;表达会面意图;开场白;信任拼图;建立信任角色扮演练习(10分钟);建立信任角色扮演练习(10分钟);建立信任角色扮演观察清单;第4步;什么是完整的需求;挖掘需求,必须通过…提问;如果客户只给你问5个问题的机会你会问哪些问题?用怎样的顺序提问?;发???客户需求,提问内容需要涵盖: ;提问效果常常不能令人满意;怎样才是有效率的提问?;短时间内发掘最多的有用信息1;应该问什么问题? 答: 要问最能推动销售问题? 不要问客户最不愿意被问的问题? ;发掘需求的3个法宝;发掘需求 法宝1 提问;提问的方式;现状导向的问题;期望导向的问题;提问的2个策略;需求背后的原因 冰山一角;提问内容 ;将你手上的问题区分为4类,计算数目: 第1类:现状导向的概括问题 第2类:现状导向的细节问题 第3类:期望导向的概括问题 第4类:期望导向的细节问题 ;练习 提问技巧(20分钟) ;现状概括问题 6个;现状细节问题 31个;现状细节问题 14个;期望概括问题： 6个;期望细节问题 15个;提问技巧检查表;提问举例;提问技巧检查练习 (20分钟);如果客户只给你问3个问题的机会 你又会问什么问题? 只问2个问题呢? 1个问题呢?;发掘需求 法宝2 聆听;回应式聆听;选择性聆听;3种应该被选择的信息;发掘需求 法宝3 总结;总结和确认;总结的结果-需求协议书;发觉需求角色扮演(20分钟);第5步;B-V-C三角分布;方案/优势/收益;齿轮油OMALA150 VS 日石三菱;Retinax LX2 VS 美国尤里卡(OEM) ;TELLUS 46 对比 美孚DET 25 ;TELLUS T46 对比 美孚DET 15M;TELLUS S46 对比 美孚DET Excel46;TELLUS 46 对比 埃索Nuto HP46;TELLUS T46 对比 BP SHF46;TELLUS 46 对比 长城 HF-2;TELLUS S46 对比 BP HLP46;竞争对手;;Data sheet for competitive position;推荐产品前的准备清单;角色扮演评分标准;演示检查单;方案演示的5步;有效推荐角色扮演练习(10分钟);第6步;第6步;直接和间接的成交方式;应变销售技巧VSS;对于分析型的顾客;异议的3个来源; 紧张关系;根据提出问题的不同类型,可以区分出四种典型客户;应对漠不关心客户;应对误解的客户;应对我们不能满足的需要;处理客户疑虑的6步流程;问题背后 的原因 ;未感满意;上次断货 善后处理不好 对壳牌感到不满 缺乏信心;怀疑;误解;购买倾向很高的 客