石油机械行业销售技巧介绍.ppt

主讲人：营销人员技巧培训 ;*课程介绍通过走访了解客户需求;*以客户为中心的销售流程1.发;①. 通过走访了解客户需求信息;*寻找客户——从市场调查开始以;*哪些行业使用我们产品;*时刻抓住机会获得潜在客户以工;*时刻抓住机会获得潜在客户以客;*第1要领记住，自己的精力永远;*第2要领信息源计划接触频率A;*第3要领方法有很多，根本之道;**客户购买和使用产品行为的关;*第4要领“下达”明确的计划市;*了解客户的提问技巧;*了解客户需求提问技巧——漏斗;*两种不同的问题开口式问题常以;*倾听的技巧让对方把话说完（保;*案例：“耳背”的营业代表某营;*产品推介卖点是能够帮助实现销;*卖点是特点针对客户的需求找出;*讨论问题：我们产品的卖点有哪;*典型的“好建议”对其当前需求;*特性、优点、受益是什么？基本;*特性、优点、受益是什么？竞争;*尝试性成交必须有“一定能??交;②. 排除异议步骤和方法;*常见的各种异议类型限制型异议;*客户异议的类型客户需求不明朗;*常见的各种异议类型掩饰型异议;*客户异议的类型客户“善意的谎;*常见的各种异议拖延型异议：“;*客户异议的类型推心置腹、诚恳;*常见的各种异议挑战型异议：“;*客户异议的类型客户从竞争对手;*常见的各种异议疑问型异议：“;*客户异议的类型祝贺你，即将成;*如何应对价格战12产品能否满;*应对价格战 争取“双赢”寻找;*价格谈判的三法则谈论自己真正;**案例：城郊客户购买小挖A代;*案例：城郊客户购买小挖当天晚;*案例：城郊客户购买小挖赵经理;*案例：城郊客户购买小挖到工地;*案例：城郊客户购买小挖第二天;*讨论——怎样打消客户疑虑问题;③. 客户分析判断技巧;*感性认识、理性判断感性认识：;*感性认识、理性判断 3;*感性认识、理性判断理性判断：;*感性认识、理性判断 3;*根据信息来源判断1、直接信息;*根据信息来源判断2、间接信息;*根据信息确定性判断1、相对确;*根据信息确定性判断3）对价格;*根据信息确定性判断2、相对不;*根据信息确定性判断 4;*换位思考——使客户赚钱 ;*判断客户心理提问：客户对产品;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;*挖掘机销售案例—坚持就是胜利;④. 客户跟踪方法;*做销售，你得学会跟踪生动的统;*做销售，你得学会跟踪跟踪的目;*客户跟踪方法1、做好客户的资;*客户跟踪方法 2、学会分析客;*客户跟踪方法3、做好跟单登记;*客户跟踪方法4、跟单的心态要;*客户跟踪方法5、即使跟丢了，;*跟单中存在的问题 没有在思想;*按销售机会对客户分类，确定跟;*讨论问题：在跟踪客户中，最长;*老客户准客户潜在客户原潜客户;*根据购买能力判断已有设备情况;⑤. 怎样与竞争对手抢单;*抢单——狭路相逢勇者胜市场经;*抢单——狭路相逢勇者胜逢敌必;*抢单——先发制人销售心理学认;*抢单——不抛弃、不放弃竞争是;*抢单——团队的力量即使是顶尖;*SWOT 分析SWOT四个英;*SWOT 分析 与;*四要素列示优势与竞争对手相比;*讨论——如何运用SWOT 方;*竞争抢单中的“营销五心”现在;*竞争抢单中的“营销五心”信心;*竞争抢单中的“营销五心”耐心;*竞争抢单中的“营销五心”恒心;*竞争抢单中的“营销五心”诚心;*竞争抢单中的“营销五心”爱心;*案例1——与竞争对手抢单信息;*案例1——与竞争对手抢单将张;*案例1——与竞争对手抢单三天;*案例1——与竞争对手抢单第二;*案例1——与竞争对手抢单刘经;*案例1——与竞争对手抢单10;**案例2：与竞争对手抢单业务;**案例2：与竞争对手抢单小何;**案例2：与竞争对手抢单经过;**案例2：与竞争对手抢单小何;**案例2：与竞争对手抢单在公;*抢单——案例抢单必须贴身紧逼;⑥. 成交技巧;*客户购买很慎重石油机械产品属;*客户下决心需要推一把客户购买;*成交技巧类型“这种产品只有一;*成交技巧类型“你决定吧，明天;*成交技巧类型额外激励型成交技;*成交技巧类型在客户已经动心时;*售后关怀为客户提供帮助，关心;*销售完成以后的工作逐步使客户;**案例——诚心帮助客户杨老板;**案例——诚心帮助客户在详细;