金牌美导必修课讲义.ppt

金牌美容导师必修课;目录;主题一:你的定位;工作一定有方法; 拿业绩说话;拿什么证明自己? ;业绩改变命运 业绩是检验员工的标准 以忠诚起步，拿业绩说话。;说到不如做到 ――业绩是干出来的!;工作方法是什么 ;解决问题的三个方法;项目运作的方法;提高个人专业销售能力的方法;促成成交的方法;主题二:如何提升销量;什么是销量？;????销量七个新概念 ;??2.什么是“净销量”？ ;3.什么是“存销量”？ ;???4.什么是“滞销量”？ ;六个销量公式与推理 ;1.毛销量是存销量和净销量之和。 ? 因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度提高存销量，大力提升净销量。 ??2.净销量是毛销量和存销量之差。 ? 由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净销量，就必须加快转化存销量。 ;??3.存销量是毛销量和净销量之差。 ? 在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会越小，直至会出现市场“饥渴”状态；而如果净销量小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场“滞销”状态（新产品正常推广还未到终端）。 ?4.慎防滞销量成死销量。 ?? 滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以“便宜”（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回公司，坚决不能让它再演变成死销量。;??“存销量”转化为“净销量”的方法 ;销量从何处来？;?销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找产品新市场。 销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。 ?销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。 ??销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。 ?销量来自促销。销售人员有创意地制定一些好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍之效。 ;?销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。 销量来自配合。销售人???要赢得上级、下级、同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结的力量。 ?销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心的感动和配合。 ?销量来自创新。销售人员在做了该做的工作后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失效，创新就成了完成销量的最重要方法。; 无论是否完成当月的销量，销售人员一定要对工作进行总结和检讨 ！ 怎样总结？ 怎样检讨？;主题三:细节决定成败;;如： 促销方案（或新品推广）覆盖率达100％， 本月蹲店20天，每蹲店1家要达到开发10个新终端客户，进货至少达3000元以上。 培养5家VIP客户。 在3家加盟店做终端会推广 美容师技术教育和销售技术的提升。 每天至少与5个客户打电话或发信息联系。 每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。 ?每次下店做好工作日记，至记录5个销售成功案例、5个失败的案例、5个困惑的问题与同事分享和向主管 及其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。;市场如何上量？;市场如何上量？;第二阶段：终端促销;2、蹲店促销： 重点客户、重点终端、重点品种、重点市场 项目促销,一店一策（盈利计划和卖法） 美容师销售工具(美容师对产品100%的热情)、客源开发计划、促销卡（套餐）设计、下店的工作流程、销售方法。 核心销售日;例：导师标准工作流程（共性）; 1,电话确认,行程准备.[避免出现有其他厂方老师在的冲突,同时让客户感觉到正规化及被尊重感],一般是把半个月要去的店家全都打一遍,以最终确定自己的行程路线. 2,进店第一件事:换工装,化淡妆,展现职业化及敬业精神. ;3,同店主简单沟通后,检查库存及客户档案表[不用浪费太多时间在店主身上,因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人.记住美容师的名字,回公司多和这些一线销售员沟通],检查产品展柜及店内海报等宣传情况 4,考核上次培训的东西。没有考核的培训不叫培训!根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训.每次只培训两个院装及三个相应单品 钉子原则 ; 5,带动销售.主要销售刚培训的产品,并就顾客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐.给美容师定目标. 6,再次书面考核昨天培训的内容,并就掌握不熟的内容加强训练[培训不见得只是口头讲述,可以实战演练] ; 7,同店主分析美容师本次学习进步和不足[有美容师在时表扬为主,不在时讲些不足的地方]宣传品牌新政策,并再次带动销售培训产品.并给