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实体店的困境与对策 　　摘 要：在互联网+、言必谈电商以及网购的时代，实体店虽然就在我们身边，却又似乎淡出我们的视野。但是，消费者不可能全部转向网络从而放弃实体店的购买，未来的实体店更不会消失，与消费者依然联系密切，让消费者拥有超值体验从而提高实体店与消费者的凝聚力是未来实体店经营的核心。 　　关键词：实体店；网络店铺；客户需求；超值体验 　　中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）05-28 -02 　　近几年来，各行各业关店事件时有发生，而且形势不容乐观。据公开资料显示，佐丹奴2014年关190家，波司登关店超过3000家。根据国家统计局的统计年鉴，2013年每月关店214家，全年关店2567家。关店潮在2014年仍在延续，2015年上半年，万达百货关闭10家门店，而且压缩了部分楼层；沃尔玛在中国关闭的门店超过100家。除此之外，百盛、家乐福、华润万家等零售巨头也加入到关店大潮中。实体店关店潮的风起云涌，让许多人开始怀疑实体店已经到了穷途末路，未来是线上渠道的天下。实体店真的没有出路了吗？ 　　一、实体店陷入困境的主要原因 　　在过去的一年里仍有太多实体店关闭，同时也有许许多多的实体店开业；有许多实体店步履维艰，也有不少店铺生意红火。时代在变，实体店面临诸多挑战和机遇。骂电商、骂马云、骂电子商务让实体店经营者们生存困难，这是非常不理性的。竞争永远存在，在卖方市场条件下，实体店的日子无疑好过的很，但是一旦进入买方市场，竞争愈演愈烈，实体店的舒服日子越来越远，而电商的发展只是增加了竞争的因素，添加了变数而已。即便是电商产生之前，世界上每天也有大量实体店倒闭。管理大师德鲁克有三个经典问题：我们的事业是什么？谁是我们的客户？客户的认知价值是什么？开实体店同样要经常思考这三个问题，否则可能陷入困境。总的来说，实体店经营不善陷入困境主要可归结为以下原因。 　　（一）实体店定位不清 　　同质化定位是很多实体店陷入困境的重要原因。不少人做生意喜欢看别人怎么做，别人怎么做自己也怎么做，不考虑自己的优势和特点，于是从店铺装潢到商品陈列、从品类到促销都缺乏特色，缺乏竞争力。大众化的定位可能越来越难以在竞争中胜出，实体店需要的可能是在市场细分下的小众定位和精细化运作，对客户做进一步细分，最大程度满足他们的个性化需要。有一家小餐饮店，只针对附近白领提供配餐，宣传称用的材料皆为天然，无农药添加，关注营养和健康。每天在店门口小黑板上写着当天的营养“套餐菜谱”，每周七天，每日都有不同菜品，因为定位准确，小店生意兴旺，座无虚席。 　　（二）不关心客户需求 　　作为客户，他们往往表达自己的直接需求，也就是可以直接告诉别人的要求，往往不直接说出直接需求背后隐藏的需求，作为销售人员我们要能够发现并满足消费者的需求。现实中我们经常想卖什么东西就卖什么东西，销售自己熟悉或自己认为赚钱的产品，不关注消费者的需求。营销的精髓是解决客户问题，当客户需要帮助时候，我们如果能够站在他的角度去思考问题，理解顾客的心理和真实需求，给他提供解决方案，客户一定会表示满意，下次还来光顾。相反，不关心客户需求的商家只能让消费者离你越来越远。无论提供的是产品还是服务，只有真正关心客户需求，实实在在为客户解决了问题，实体店也好，营销人员也罢才有存在的价值。几乎每家麦当劳店都有一个小型儿童游乐场，小小游乐场不仅满足了孩子爱玩的需求，也为家长安心就餐提供了便利。 　　（三）不能随着环境变化做出改变 　　电商带来的冲击可能是实体店面临的最大的环境变化，如果不能以开放的心态拥抱互联网，不能利用互联网思维去做出调整，仍然用老的经营思想坐等顾客，不能使用新的沟通渠道与顾客建立联系和互动，最终只能让实体店的经营更加艰难。环境变化并不意味着实体店不需要了，未来实体店跟前几十年相比在功能上会发生诸多变化，O2O是将来商业发展的一个趋势，体验永远是消费者需要的，所以，未来实体店在功能定位、销售模式、促销手段等方面都需要做出调整和改变。苹果实体店主要不是产品销售的场所，展现的是苹果技术，是苹果系列产品的现在和未来，亚马逊实体店并不单单是一个传统的书店，可能是为了获取广大读者的阅读内容偏好和未来消费习惯。 　　二、未来实体店不会消失，与电商渠道共分天下 　　我们可以肯定地说，作为一种零售业态，实体店在未来不仅不会消失，而且在商业中将依旧扮演十分重要的作用。它是创业的主要形式，不仅促进社会就业，还将和电商渠道共分天下。 　　（一）零售业作为一个业态来说，受技术革新和产品更迭影响小 　　百货商场、连锁超市和购物中心作为零售业态存在了几十年，超过了大部分工业品和消费品的生命周期。电子商务的出现将加快零售商业模式的创新，但绝不会让零售业消失。根据艾