第四部分：销售员的定位和素质第四部分：销售员的定位和素质.docVIP

第四部分 销售员的定位和素质 主要内容 销售员定位与职责 优秀销售员必备的品质 优秀的销售员必备的基本素质 优秀销售人员的心态 销售员的形象 销售员的自我突破 房地产销售的好坏取决于两方面： 硬件：房型、地段、质量、价格 软件：销售人员的服务 销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁； 销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏之一。销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者； 销售人员不只要求年龄、外貌、口才，更重要的首先是内在的素质。 销售员的定位与职责 (一)销售人员的定位 1、企业形象的代言人 “职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等代表着公司， 你将代表企业的整个形象。 待客态度不好、可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房地产公司的销售员，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁，笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 2、信息的传递者 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 3、顾客引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、佃理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家 售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： (1)相信自己所代表的公司， (2)相信自己所推销的产品， (3)相信自己的推销能力。 只有做到三个相信，才有信心将自己的产品推荐给客户。 5、反馈信息的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 6、信息收集者 销售员需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。 (二)销售员的工作职责及要求 1、常规工作职责 (1)推广公司形象，传递公司信息 (2)积极主动向客户推荐公司楼盘 (3)按照服务标准指引，保持高水准服务质素 (4)每月有销售业绩 (5)保持服务台及展声的清洁 (6)及时反映客户情况 (7)准时提交总结报告 (8)培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 (9)爱护销售物料，包括工卡、工衣等 (10)不断进行业务知识的自我补充与提高 (11)服从公司的工作调配与安排 (12)严格遵守公司的各项规章制度 (13)严格遵守行业必威体育官网网址制度 2、营业前准备工作及售楼部日常工作 服务标准 目 标 避 免 售楼部 ·店内外保持光线充足，玻璃干净 ·空调操作正常，空气流通 ·销售资料齐全钉妥，陈列干净整齐 ·写字台和柜台保持整洁 ·写字台上需整齐地放置应用文具、笔记、纸、笔、客户登记表、销售资料等 ·舒适完善的服务环境，整洁干净的环境 ·便于工作的空间设施 ·报章工具凌乱放置、摆设古怪、桌面乱七八糟到处找不到书写工具或销售资料 ·销售资料不足、不齐全或散落 报到 准时上班 阅读报刊 售楼部任何时间一律禁止阅读报章刊物 做好营业前准备，迎接新的一天 迟到或仍在吃早餐 报 到 售楼部于任何时间一律严禁吸烟 报 到 售楼部任何时间一律禁止于店面进食 3、展销会及其他环节工作职责、要求 工 作 基本守则 展 销 会 ·利用人多热烈的气氛进行促销 ·完成推销，清楚解说，签署认购书 ·对未购买但已接受推销的客人进行记录及跟进 ·利用展销会后的优惠进一步催促客人下客金 ·着装统一、干净 ·展场整洁 ·资料齐全 ·尽量掌握意向客户的资料 展销会跟进 工 作 ·对未购买的客人进行全面性跟进，了解不购买的原因，进一步推销 ·与客户服务部保持联系，确定客人依期签署合同及交款 ·确保所有客人都已跟进 ·确保所有买家按时签署合同，依时付款 售 楼 部 ·对来访者进行推销、跟进 ·对来电者进行推销、跟进 ·保持售楼部及示范单位整洁，进行清洁工作，保证售楼部有充足销售