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星火信息技术 如何逼单？ 演讲者：马雨晴 2 我们来探讨以下 如何逼单？ 逼单的准备 逼单的方法 逼单的时机 逼单的细节 什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变。 可能吗？ 做业务从来不强调客观理由。 客户不签单肯定有你没做到位的地方。 想一想？ 这是一个心态问题！ 4 解决方法 1、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？? 你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。? 2、只要思想不滑坡，方法总比困难多！? 不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。 ?3、抓住客户心理?? 你要知道他究竟在想些什么。? 4、一切尽在掌握中?? 如何拉进客户和你的关系，?仔细想想，你一定能找到最好的方法！? ?5、为客户解决问题 帮助客户做一些事情。?为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。 5 6、征服客户 发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。?这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。”? 能解决的就解决，不能的就避重就轻。?将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 你帮客户下决定！?以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。? 礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。 7、客户的疑义 8、逼单就是“半推半就” 9、给客户一些好处 10、学会放弃 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 7 11、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。 解决方法： 1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 ?2、促销法：利用小礼物的好处，使其加快签单进程。 ?3、换人越级法：如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可换同组组员直接联系老总。 7 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法： ? 2、企业效益分析法： ? 3、性价比分析法： 解决方法： 13、针对老总拖拉 不积极配合 【二】逼单的方法  9 1、善于观察；学会聆听。 在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态； 通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 眼神 举止 表情 10 2、机不可失 失不再来 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法。 在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 3、抓住客户的弱点 临门一脚 在于客户谈单时，客户只要说商标肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 老板我绝对相信您肯定要注册商标，但是注册前期还要写材料，为提供您公司的效率，可以先把材料写好。 有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。 谈单时一定要有势气，把自己当作债主 11 4、把自己当债主，气势一定压倒对方。 瞅你咋地 你瞅啥 12 提问技巧 注意： 不是问他签与不签的问题！ 而是签哪个价位？！ 签多少年？！. 【三】逼单的时机 ? 不要把钱看得太重,其实有一张卡就够了。 25 收款的技巧 逼单的时机 合同要必备 逼单的技巧 14 仔细观察客户的反应 1 敢于成交——不尝试不会成功！ 2 你的信心让他也对你有信心！ 3 1、逼单的时机 15 自然/直接成交法 ?? 2、逼单的技巧 最精彩的方案须由嘴说出 件成交法 同行广告刺激法 比较成交法 微不足道成交法?? 恐惧成交法 词组探寻成交法 合同要必备 23 收款的技巧 合同的熟悉 灵活的掌握 3、收款的技巧 17 实际工作中的收款现象： ?突破心理障碍：买东西要付钱，天经地义； ?原则性：国家统一规定，付款后才能提交注册，如有需要，须明确告知客户； 催款理由：防止他人抢先注册，案例警示； 二选一：您是给现金还是转账？语气简单、直接、有力，决不要问：你的财务在不在？我是今天取支票还是明天取支票？否则，他正好顺水推