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玫琳凯化妆品公司销售队伍的激励案例分析——2010秋MBA 7班3组 玫琳凯公司的背景 创立初衷:丰富女性人生 业务模式:直销模式 公司组织构架: 销售队伍 运营服务 管理部门 玫琳凯公司管理的核心 以人为本 直销企业的特色是建立一个以团队为销售媒介的行销通路，而直销人员的管理是实现企业经营效益的关键问题所在。 玫琳凯公司管理的核心 信念第一，家庭第二 ，事业第三 你期望别人怎么对待你，你就要怎么对待别人 公司和员工是一个整体。 黄金管理法则 美容顾问五要素 归属感 认同 收入 机会 自我价值 针对女性心理需求的激励手段 玫琳凯公司的激励手段 物质激励 精神激励 自我提升 弹性考核 佣金收入 分等级的礼品物质奖励 海外旅游机会 …… 赞美 尊重 倾听 荣誉 …… 培训激励 晋升激励 …… 基于了解 实际情况的考核 固定津贴 …… 其他成功管理经验 淘汰制度-淘汰持负面工作态度、绩效低的顾问，从而降低管理成本并保持整个销售团队的士气。 努力规避员工的消极态度。通过塑造企业成功正面的形象，包括公司业绩、财务股票表现等，来树立员工信心。 其他成功管理经验 通过有组织的团队活动来实现员工对企业文化的认同和融合，提高员工的组织承诺。 设置扁平的管理构架，打破部门间的封闭，让员工不仅感觉自己是企业的主人也增进了内部沟通。有利于维持较高的员工组织承诺，塑造员工的正面情绪，提高工作热情，加强团队合作效率，也降低了零售行业普遍存在的极高的人员流动率。 玫琳凯公司面临的挑战 激励成本增加与相应回报不断缩减 如何平衡控制成本与提高销售士气的矛盾 达标后的销售增长缺乏有效的激励手段 有效的解决方案 创造性的财务成本解决方案 加强物质激励与自我提升的结合 考虑整体激励方案的延续性 解决方法建议 创造性的财务成本解决方案 积极开拓网络营销渠道，降低销售成本。 寻找合适的奖励替代品，调整佣金方案。 寻找符合女性偏好，但成本较低的车型（甲壳虫、minicooper) 结合不同销售地区，实行地区差异化的奖励及佣金。（根据当地收入水平，进行设置） 通过财务分析，有技巧的调整佣金方案，降低成本 增加奖励品的重复利用性 重新粉刷专属粉红色（针对VIP车计划） 增加个性化的内饰品（针对VIP车计划） 一些属于荣誉性奖品的合理流转（类似“标兵红旗”的性质） 解决方法建议 加强物质激励与自我提升的结合 增加专属面谈及专属培训机制 在高级别物质奖励领取或职级晋升前，与销售人员进行专属面谈及培训。帮助销售人员对下一阶段发展目标进行确立，保证业绩的持续增长。 奖励条件中增加工作年限要求 避免突击业绩带来的负面效应 避免销售人员流失率（减少培训等成本） 解决方法建议 考虑整体激励方案的延续性 在奖品领取前，签署使用协议。（针对VIP车计划） 明确一定时间内达不到销售业绩要求，将承担部分车子的租赁及保险费用 对于维持销售级别的，将缩短车子使用的年限。从而增加车子的重复利用性。 对于两年内销售业绩持续增长，并达到更高目标的。公司可从销售当月佣金收入中扣除部分收入后，销售将获得车子的所有权而非使用权。 Thanks! 2010.10.15