生财有道(创业培训)讲述.pptxVIP

生财有“道” ——经商之路从这里开始 破冰互动 抓财富 经营之道 营销之法 服务之本 沟通之计 经营之道 占 天 时 地利人和 取九州四海财宝 财源不断 经营 筹划 …… 管理 治理 组织 规划 计划 谋划 经营模式 商业模式 管理模式 SWOT经营战略分析法 生意十忌： 坐门等客 厚利销售 商品越贵越不卖 喜热厌冷 酒香不怕巷子深 好高骛远 热信息热处理 把钱存起来 没胆量 人家咋干咱咋干 过客成为看客；看客成为问客； 问客成为顾客；顾客成为回头客。 营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间 适当的产品 适当的价格 适当的渠道 适当的促销 营 销 的 成 功 营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去。 营销之法 市场营销中的80/20法则 80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。 典型的情况是； 80%的收获来自20%的努力； 80%的销售额来自20%的顾客； 80%的利润来自20%的顾客。 饮 料 也 有 性 别 ？ 案例分析 互动游戏 1.为什么会有不同的结果？ 2.为什么还会有误差？ A A4 大家闭上眼睛，全过程不许问问题，把纸对折，再对折，再对折，把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来，睁开眼睛把纸打开。 “沟通”来源—— 《左传·哀公九年》：“秋， 吴城邗，沟通江淮” “沟”—— 方式/方法 “通”—— 结果/效果 沟通的概念 沟通是人与人之间传递信息、传播思想、传达情感的过程，是一个人获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径，是人与人之间交往的一座桥梁，通过这个桥梁，人们可以分享彼此的情感和知识，消除误会，增进了解，达成共同认识或共同协议。 说明事物、传递信息，让人了解，让人接受； 获取信息，了解别人，为正确的决策做出保障； 交流情感、改善关系； 统一思想，营造团队精神，提升工作士气。 定义 作用 沟通的目的 结识新朋友 了解新信息 业务目的 出售商品或服务 享受和他人的交流互动 说服 激励 …… 沟通的距离 亲密距离 0-0.45m 朋友距离 0.45m-1.2m 社交距离 1.2m-3.5m 公众距离 3.5m以上 耳：用耳朵去听 王：向听国王讲话一样去听 十：实心实意去听 目：目视着对方去听 一心：一心一意去听 学会倾听 聽 有效倾听技能 1.理解对方想说什么 2.站在对方的立场去倾听 3.听完后再发表意见 4.使用目光接触 5.赞许性点头 6.恰当的面部表情 7.避免分心举动手势 8.提问、复述或笔记 “我没有说他偷了客户的钱”。 “我没有说他偷了客户的钱”。 “我没有说他偷了客户的钱”。 “我没有说他偷了客户的钱”。 “我没有说他偷了客户的钱”。 体 验 沟通三要素（55387法则） 事实/内容+声调+情感+肢体语言=传递的信息 望 闻 问 切 开 门 迎 客 老鹰型 （控制） 鸽子型 （随和） 孔雀型 （表现） 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 孔雀型 顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 顾客心理分析 性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断 需求：被认可，被关注，新鲜刺激 孔雀型 应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 疑问解答 体察顾客感情、不必解答问题 促成 多称赞、多建议 常见顾客类型 老鹰型 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析 性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一 老鹰型 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 探寻需求 开门见山 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体现身份 疑问解答 简洁明了、体现专业 促成 征求意见，让其作主 常见顾客类型 猫头鹰型 顾客常见表现 语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化 肢体语言：面无表情，不喜欢表现 顾客心理分析 性格：孤僻，决策很慢 需求：守旧，力求准确 猫头鹰型 应对技巧 迎接顾客 礼貌、谦和而有分寸，适度称赞 表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您，以解除他的戒惫之心 探寻需求 不要施加压力，直接追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法 猫头鹰型 应对技巧 产品介绍 介绍产品需谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持 疑问解答 耐心细致解答，用事实说话 促成 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 直接法出击 常见顾客类型 鸽子型 顾客常