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卓越营销团队培训 讲师：李绘芳 现在， 不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。 哪里有机会，资本会在哪里快速集结 新时代的竞争 思科公司 总裁 在转折关头，企业要有方向感 ?故事一： “星星之火，可以燎原”的强音，及时把握、引导了党的方。 ?故事二： 北上奔赴抗日前线，得到了将领们的拥护。又一次在关键时刻把握了方向 ?故事三： 提出“打过长江去，解放全中国”响亮口号，再一次把握了方向。 在营销的“拐点”，方向大于方法 不要高估过去的成功 成功可能并非自己很能干， 而是对手太笨蛋！ 不要高估自己的“内行” 因为转型期，“内行”经常输给“外行” 要象外行那样思想，象内行那样做事 不要怀念“被迫发财”的日子 “惊人的混乱，惊人的销量，惊人的效益。”这样的好日子还有吗？ 当假冒伪劣产品都不赚钱时，你靠什么生存？ 不要指望新一轮高潮的到来——千万别把转型造成的困境归结为市场低潮。 今天的市场是洞悉消费者内心需求的营销时代------必须 营销 目前营销团队的现状分析 1、人员业务水平不高：是缺乏招聘选才的系统流程、教育系统不完善、基础管理薄弱等。 2、 销售人员的销售工具和作业装备，如销售标准台词，老客户见证资料、产品手册缺乏也很普遍。 3、营销主管应对市场竞争的策略和销售人员的销售技能存在诸多的不足、团队管理和销售人员的激励政策不到位等。 目前中国企业销售管理的困境 1、抵御市场风险的能力不强,缺乏营销创新的意识和方法,不善于做市场调研,对市场变化的应变能力差,固守成功的经验,领导决策随意,执行力偏弱,缺乏追综调查,企业的寿命一般不足三年。 目前中国企业销售管理的困境 2、经营管理漏洞百出，基础管理工作不扎实。 如沟通形式、工作报表、客户信息资料、薪酬奖励等基础工作做的不扎实，没有实行制度化管理、标准化管理和精细化管理，往往会给对手和缺乏职业道德的少数员工以可乘之机，使企业处于高风险、高成本的环境之中。 目前中国企业销售管理的困境 3、销售人员专业素质差，团对协作精神差。 具体反映在销售技能、专业知识、工作习惯、职业道德等方面，尤其缺乏专业的销售管理人员，销售人员流失率较高。如：销售人员懒散疲惫、销售动作混乱、销售人员带着客户跑、销售队伍“鸡肋”充斥、好人招不来，能人留不住、销售业绩动荡难测， 目前中国企业销售管理的困境 4、销售人员的老化程度也较严重 二三年的老营销人员往往会出现职业倦怠症。具体表现在延误忽视销售报表、减少拜访客户的次数 ，缺乏工作热情、无创新意识，不重细节、抱怨不断，总认为自己有功。销售费用产生问题等。 销售团队出现困境的主要因素 针对销售队伍的 管理体系设计不当 针对销售人员的 系统培训不够 针对销售活动的 管理控制不够 顶尖营销队伍VS传统型的营销队伍 1.理想性 2.激情性 3.变革性 4.学习性 第一步：营销团队管理者的领导力建设 第二步：顶尖营销团队系统规划 第三步：如何对营销团队成员进行合理的甄选 第四步：营销团队及组织的日常管理 第五步：营销团队及组织内的销售人员控制 第六步：营销团队的有效培训与合理激励 ——鬼谷子 知识不是力量，智慧才是力量 学习中找体会，体会中找感觉、感觉中悟方法； 请问你喜欢下面那一个人？ 目前在中国企业的营销团队中，主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队战绩的重要因素，只有团队主管领导到位，才能带领出一个好的营销队伍来。  打造适合你自己的领导风格，树立领导权威 ： 1、规范营销团队领导者的管理动作 从“销售