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区域销售经理领导知识培训手册 项目：山东一豆公司 邮箱：hdceo2008@163.com 2005年4月23日 1、不分大小和职位高低 2、请大家踊跃讨论 3、互相交流，谈谈自己区域的 特点 4、说出自己管理的优点与缺点 5、说说自己对区域管理的经验 理论培训：管理的概念建立    每人 2分钟 观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？（大家分组讨论，每组代表发言3分钟） 观念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么 管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程 乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变 思路转换 ： 突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主 乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变 策略思考： 团队率领： 教授指导： 完成各项指标： 协调各种关系 被管理、执行者 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 管理1%的变化 销售额 可变成本费用 固定成本 利润 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？ 作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 销售经理的难度——辛苦的“乌鸦” 要让“兔子” 跑快 “兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明 有时候“兔子”又好像神志不清 “兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚 不能替老板赚钱的不是好“乌鸦” 具体应用行动计划： 销售经理的观念转变 管理是管人达到理事的目的 管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈 管理不是比人缘 当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 —— 给自己洗脑、形成习惯 销售经理的管理技能 ——领导团队 销售队伍的执行力打造 员工总是在钻制度漏洞怎么办？ 外埠人员出假差怎么办？ 员工报假报表怎么办？ 聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？ 员工总是有“废话”怎么办？ 主管面对市场没有思路怎么办？ 领导主劳臣逸，到处救火怎么办？ 授权的结果又让人失望怎么办？ 培训似乎没有效果怎么办？ 公司激励资源有限，士气低落怎么办？ 管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？ 用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？ 员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？ 员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？ 怎样实现销量任务分配的绝对公平？ 员工功过各半怎么办？ 铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？ 完善制度 现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。 分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念： 反求诸己： 完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”； 完善制度 动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程， 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正； 完善制度 课后应用行动计划： 思考：寻找制度盲点 行动： 1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者 ——自我洗脑 2、制定本部门的管理手册 ——马上行动 3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控 ——寻找可借鉴之处应用 制造风浪——利用鲇鱼效应 现象： 新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。 分析：老人特点—— 动作：老人现象—— 平衡之中找突出、突出之中找平衡