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销售培训－适合我们的销售方法  ----北京艾特耐特科技发展有限公司李旭 销售的方法及类型 推销型销售 技术型销售 顾问型销售 方案型销售 客户拜访是销售过程中的重要程序 客户拜访是一个重要的销售过程 一个成功的销售过程需要多少次拜访 拜访的目的是否明确 拜访的结果是否达到了目的 重要的记录 总结 再次拜访 案例：事实上我们的销售经常是 小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形… … 那么就带来了几个问题 案例：事实上我们的销售经常是 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多 ？ 案例：事实上我们的销售经常是 小周的答复：他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛 案例分析 从小周的拜访经历发现了很多销售的影子，这些销售在做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，始终没有感觉到像这样的初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 　　我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业销售，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码 客户拜访的技巧 适当的自信：来自于丰富的知识和对客户的了解 陌生拜访：让客户说、说、说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 抓住拜访的主题：提出自己想知道的问题 营造气氛：与用户达成共识 突出重点：善于总结 记录与下次约定 分析 成功拜访的要点－拜访前的准备 有关本公司及业界的知识、背景 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息（客户的类型、职能、被拜访者的职位） 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 电话号码簿 记录用的笔和本 了解相关知识-网络的结构、组成、应用 网络的结构及组成 网络的基础－介质层（分为线缆、光纤、网络设备，关心的主要内容－质量、联通、应用） 局域网（分为站点级、工作组级、企业级，关心的主要内容－流量、协议、错误、安全、部署、结构、VLAN划分、监控、报告） 无线网（这里说的主要是无线局域网，测试内容主要是－部署、结构、安全、干扰、信道、AP点、在线人数、客户划分、非法用户等） 广域网（协议、流量、链路等） 网络维护面临的挑战 前瞻性 分布性 多样性 变化性 多种应用性 安全性 网络维护全面解决方案 哪些地方需要我们 建设过程中的测试 网络验收测试 试运行中的测试 客户在网络运维过程中的测试维护 网络升级改造测试 新业务开通测试 机房的文档备案与维护 了解自己产品技术，能为客户解决什么问题 综合布线的安装与测试验收 综合布线的文档备案与标识管理 网络验收与维护 新业务开通前的检测 网络安全测试与监测 综合布线的测试、验收与维护 电缆－网络的关键部分 电缆－一次性的巨额投资 电缆－网络的龙骨 电缆－防止网络问题的关键 电缆－修复极其昂贵 什么是认证测试 提供每条链路的认证测试报告 基于的测试标准 测试的参数和结果 操作人员，地点，日期和时间 为什么要进行现场认证测试 ? 已安装的电缆链路是否能满足当前与未来 网络传输性能标准的要求? 结果取决于以下几个方面： “元件的质量与性能” 电缆-Cabling 连接器-Connecting devices 安装的质量与工艺 电缆链路的电磁干扰问题 (路径，位置) 现场认证测试标准 TIA568－Cat 3, 4 TIA568A TSB67－Cat 5 TSB95－Cat 5n(1000Base-T) TIA-568-A-5-2000－Enhanced Cat 5 TIA-568-B.1/B.2/B.3 ISO11801 Class C, D, E,F 现场测试的参数 Wire Map接线图(开路/短路/错对/串绕) Length长度 Attenuation衰减