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人才经营大学问，为引源头活水来 作者：佚名 编辑：净辰（瑞商网） 来源:牛津管理评论 (2011-05-17) 标签:人才 经营 招聘 【瑞商语录】 零售业招聘困难，企业招不到合适的人才，这是很多连锁药店也面临的问题。人才经营也是一门学问，企业要变使用人才为经营人才。只有创建完善招聘体系，才能招聘最适合的人才。建立完善绩效考核和薪酬激励体系，吸引人才，逐步开展长期留人计划。 A企业是我国日化行业第二阵营的“排头兵”，业务运营一直稳中有升。时近2008年新春佳节，人力资源部的李总监却特别心烦。 原来，为了应对日益加剧的市场竞争，A企业于2008年初进行了战略调整，决定在市场管理上推行深度营销理念，实现“市场管理重心下沉”。为此，A企业直接针对零售终端开展销售服务，更密切地跟踪市场情况，及时做出反应；销售代表的角色从管理和协助经销商转变为管理零售终端，即所谓的精细化销售运作。具体做法是把所有市场区域划片管理，每个销售代表对所辖经销商的全部零售终端实行定期拜访，进行需求了解、POP张贴、库存管理、铺货和空白零售开发等工作。但公司经营策略这样一变，就必须将现有销售队伍扩大一倍，才能从人员上为实现预定的深度营销计划提供保证。 A企业人力资源部过去就一直为销售人员的招聘问题头疼不已，招聘不力成为被业务部门抓在手里的“小辫子”，这次公司战略调整，更是把人力资源部放在了风口浪尖上必须在短时间内网罗大批销售精英，确保公司实现“市场管理重心下沉”的战略目标。面对这一棘手的任务，李总监陷入了沉思…… 日化业招聘的困境 与李总监一样，很多日化企业的人力资源部都为招人的问题深感困窘，大多面临着如下难题： 招不到合适的人 当企业的发展急需人才的时候，人力资源部却招不到人。报纸广告、网络招聘、现场招聘会、内部推荐等等各种招聘渠道都用上了，收到的简历看着也不少，但真正符合公司要求的却寥寥无几。 人才漫天要价 人力资源部经过频繁的招聘，终于找到一些条件还比较合适的人选，但应聘者提出的薪酬待遇要求却大大超出了公司薪酬体系可以承受的范围，无法满足对方。但这时用人部门又急等着用人，没办法只能请公司总经理特批，作为“特殊人才引进，不受公司薪酬制度限制”。但这样的人多了，老员工便开始心生抱怨“干同样的活，工资差距却那么大，这太不公平了?” 人员流失率高 经过人力资源部千辛万苦招聘来的新员工，一旦对公司环境稍不满意，或者难以融入团队，就非常容易离职；同时，老员工离职现象也时有发生。比如A公司去年有一个省区，由于竞争对手加大了投入力度，使业务拓展很不顺利，实际销售完成量与预算目标差距较大，结果这个省区的考核排在各省区之末，绩效奖金受到了严重影响。半年总结的时候，人员流失了一大批，让人力资源部的人好不心痛“那都是我们辛辛苦苦招来的啊!” 日化人才为何短缺 国内的日化行业经过十几年的迅速发展，尽管有了较好的基础，但人力资源管理却滞后于企业的发展，从而使人才供需失去平衡。笔者认为，造成人才短缺的重要原因主要有以下三条： 行业的迅速发展使人才供给不足 近些年来，日化行业不仅是那些掌握了市场先机，规模迅速扩大的企业用人需求在不断增大，而且更多新生的中小型日化企业对销售人才的需求也都非常大。无奈“僧多粥少”，造成劳动力市场上的销售人才短缺。 销售人员工作环境不佳，难以吸引人才 薪酬调查表明，日化行业的薪酬增长水平是高于各行业平均薪酬增长水平的，但从当前来看，还并没有看到销售方面的人才大量涌入日化行业的情况。其中很重要的一个原因是日化行业的工作环境较艰苦，其销售人员分布在城市甚至乡村的大街小巷，吃住条件较差，这与许多人心目中想象的宽敞、明亮的写字楼环境相去甚远。待遇水平尽管增长了，但跟其他行业相比没有特别显著的优势，加之销售工作本身业绩压力大，使许多人望而却步。 许多企业只管短期使用，不管培养人才 许多企业的管理者口头上高喊重视人力资源，头脑中还是缺少“人力资源管理”这根弦，认为塑造产品品牌的市场推广和完成销售目标的销售工作才是日化企业的“管理王道”。企业老板常对人力资源经理说：“中国这么大，人才多得很，能不能招到人关键看我们的招聘水平。凭我们企业这样的知名度，只要下功夫，一定就能招到，实在不行就高薪挖人!” 而实际上“做企业就是做人”，企业管理者的这种短视必然造成人力资源管理体系的缺失；凡是没有经营“人”，而只是经营“产品”的企业，肯定经常为找不到合适的人才头痛，为不断流失的人才心碎。 人才短缺的系统应对之道 转