外贸操作中洽谈客户细节和流程.docxVIP

具体洽谈客户的细节和流程1. 接到询盘??仔细阅读询盘内容，把客户的要求写下来，像列大纲一样，不要怕麻烦，细节决定成败。辨别邮箱后缀，如果是公司邮箱，google之，非公司邮箱，也可以google，有些客户注册facebook等社交网站的时候喜欢用私人邮箱注册，能找到会有意外收获。根据找到信息判断客户国别，市场乃至特俗要求。客户邮件里有签名的，电话地址skype什么的全部连同邮箱地址记录备案，这就是一个积累的过程，长久下来你会发现你有了一个庞大的潜客户群，而且信息齐全。2.回复询盘①没有详细要求。??如果询盘中只有泛泛的描述，那么之前做的准备就有用了，从客户的网站可以了解客户主营产品是什么？比如我是做促销礼品的，我看到客户网站是卖手机的，我就会想，客户的询盘肯定不是问手机的，因为我们是做礼品，网站翻过来看也找不到手机产品。而在我司网站上跟手机有关的有音箱，手机壳，移动电源三种，所以可以初步判断，客户想要的无非就是这三种了。于是乎回邮件询问客人是否需要这三种产品，并把三种产品中最热销的做一张报价单。这里我习惯给客户单独做报价单，怎么单独呢？很简单，报价单的标题我会写成 XXX COMPANY SPEAKER QUOTAION FOR MR JICK。为什么这么做。第一客户收到这个报价单，第一眼看到的就是标题，会觉得这是专门为他做的报价单，一下就觉得自己被重视了，心里自然舒坦。第二，客户每天收到无数报价单，你一个简简单单的quotation很容易迷失在报价单的海洋中。②要求详细，可以直接报价的。??这种询盘就显得很专业了，说明客人之前至少询问过这种产品，那么之前列的大纲就有用了，客户的问题一定要仔细完整的回答，不要回答一个漏答一个。暂时回答不了的也要说明这个问题要向生产部门确认之类的。??第一次回询盘我不会跟客户提其他产品，只跟客户谈他所询问的产品。因为其他可选替代品是我在与客人沟通碰到僵局的时候用的。??看到有人说接到询盘不要第一时间报价，我觉得不对，在现在狼多肉少的环境下，报个价你还矜持什么？客户没时间也没心情跟你磨蹭，你不报价，报价的人有大把。少你一个不少。??常看到有人说我们是外贸公司，做不到第一时间报价，特殊行业我不了解，反正我接到询盘都能在一小时之内报价，除非我睡着了。第一，我会让我所有供应商把他们的报价单发给我，并且把产品编号改成我报给客人的产品编号，这样客人如果只有一个产品编号询价，我也能迅速找到对应产品。第二，我会问清楚所有产品的装箱规格，起订量，交货期，不同量产品的价格，印logo的费用，定制包装的费用等等我能想到的问题。第三，货代方面也如是。详细的报价单是必不可少的。3.报价后跟进?①无回复??没有回复太正常了，原因也有很多，可能是你的报价不符合客户的定位，直接别跳过了。也可能是客户正在比价，甚至有可能客户发完询盘就去度假了。但是真相永远只有一个。不明白客户为什么不回邮件也不想办法弄明白的业务，是不会有太大进步的。我一般会在第二天跟进一封邮件，问问客户是否有其他需要，我们可以免费帮你做ARTWORK之类的小诱饵。这招比较管用。如果还不回复，算好时差一个电话过去。没人接，第二天算好时差再打并且发邮件告知客人你曾经试图电话联系他。打电话真心是个实用的方法。在没有条件见面的情况下，打电话无疑是最直接的也是最能听到真话的了。我曾经有个澳大利亚客户，来来回回很多邮件，感觉意向很强，突然就怎么都不回我邮件了。打了三个电话才有人接，原来是他们的客户取消了订单。。。很多人不敢打电话，其实一开始我也不敢，把想说的话写在纸上，那边一说hello我就开始念，那边没插上嘴。。。后来慢慢就习惯了，但还是会在纸上写好需要告诉客人的事情。很多人都用skype，我不懂怎么充值，只是把它当成国际QQ来用。打电话我习惯用SKY网络电话，怎么用就不做介绍了，免得有广告之嫌，大家可以问度娘。??打电话没人接邮件也不回的，可以试着找他同事的联系方式，旁敲侧击的打探打探，我有个巴西客户，是公司采购，经常外出不在公司，又只告诉我他办公室的电话，经常发邮件不回，我想办法加上了他同事的skype，他不回邮件我就偷偷问他同事他在不在，他同事人很好都会告诉我，还会帮我提醒客户看我的邮件。现在没事还会跟他闲聊两句。。。??怎么都联系不上的话，就只能1357777的发邮件了，但是千万不要发一些毫无营养的推销邮件，发邮件之前可以看看客户网站有没有什么更新，给出你的意见和建议，没有也没关系，把行业的形势和变动或者你们的新产品告诉客人，这种邮件都可以群发的，但是绝对好过无聊的推销邮件。②有回复的。??恭喜你，你开始进入与客人讨价还价以及确认各种细节的时候了。自己的产品一定要知根知底，价格拿不稳的时候及时询问经理，最重要的是要让客人感觉到你在帮他，一般客户向我报出了一个目标