中日FB—468货车质量谈判.docVIP

一波三折的中日FB—468货车质量谈判 ------谈判测策略与技巧的应用 中日双方为FB—468货车质量问题在北京举行谈判。在此之前，双方都为这一不寻常的谈判做了充分的准备，分析了各自谈判的价值构成，预测了对方的价值构成，选择了恰当的谈判方案，并挑选了精明、强干的谈判人员，从而为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础。 谈判一开始，中方代表便简明扼要地介绍了FB—468货车在中国各地的损坏情况以及用户的反映。日方对中方的这一招早有预料，因为他们深知，FB—468货车质量问题是无法回避的，如果在这个问题上纠缠将对自己不利。于是便采取了避重就轻的策略，不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，有的车偶有裂纹……” 看上去，日方所讲的每一句言语谨慎，都是经过反复推敲的，因此，有必要进行反击，于是我方代表严正地说：“贵公司都到现场看过了，经商检和专家小组鉴定，车架出现的不仅仅是裂纹而是裂缝、断痕！而车架裂痕不能用‘有的’或‘偶有’字样，最好还是用比例数据来表达，更为科学准确……” 日方怦然一震，连忙改口说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。”“那么，贵公司对FB—468货车质量问题能否取得一致意见？” “当然，我们考虑贵国的实际情况不够，中国的道路是有问题的。”日方转移了话题，答非所问。 中方立即反驳：“不，在设计是就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产。至于我国的道路情况，诸位先生都已实地察看过，这种说法是缺乏事实根据的。” 日方步步为营，中反步步逼近，谈判气氛渐趋紧张，谈判陷入僵局。日方坚持谁中方有意夸大车的质量问题：“FB—468货车的质量问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。”此时，我方认为是举证的时候了，便将有关材料拿出对日方说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……” “不！不！对商检、公证机关的结论我们是相信的。我们是说贵国是否能够做出适当的让步，否则我们是无法对公司交代。” 至此，对FB—468货车损坏责任归属问题取得了一致的意见：日方不得不承认，原因属于设计和制作上的质量问题。随即，围绕着索赔金额，进行报价、要价…开展了一场毅力和技巧较量的谈判竞争站。 中方一主谈代表有经济管理和统计的专业特长，且善于测算。“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？” 对方说：“每辆车10万日元，总计为5.84亿日元。不知贵方报价是多少？” 中方说：“每辆车的报价为16万日元，总计为9.5亿日元。”日方代表十分精明，与其副手耳语一阵后问道：“贵方报价的依据是什么？” 于是，中方代表将车辆各项费用逐一报价，并说：“我们提出的这笔加工费并不高。如果贵公司觉得不合算，派人维修也可以。这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。” 日方随即被震到了。他们为中方的精确计算所折服，转而以恳切的态度说：“贵方能否再压低一点？” 此时，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。于是，中方代表回答：“为了表示我们的诚意，可以考虑，但贵公司每辆车出价是多少呢？” “12万日元。”日方回答。 “13.4万日元怎么样？”中方问。 “行。”日方考虑后接受了，因为他们知道中方已经在这个问题上做出了让步。 然而索赔费不仅如此。争议最大的项目是间接经济损失赔偿金。日方也采取了逐一报价的做法，每报完一项总要停顿一下，环视一下中方的反应，最后，日方统计支付中方30万。 中方对日方的报价一直沉默不语，用心琢磨每一项报价的漏洞，把所有“大概”、“大约”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来。最后，中方提出了最后报价：70万。日方惊呆，于是，又开始了另一轮较量。 “贵方提出的索赔过高，若不压半，我们会被解雇的，我们是有妻儿老小的。”日方代表哀求着。 中方代表接过话头，顺水推舟地说：“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成这么大的损失！我们不愿难为诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”双方互不相让，只好暂时休会。谈判热度降至冰点。 此时，中方意识到，自己毕竟不是实际经济损失的受害者，如果谈判破裂对自己是不利的，如果付诸法律就更麻烦，适当让步是有利的。于是，中方代表首先打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”日方提出40亿日元，中方则坚持60亿日元，谈判出现了转机，面对20万的差额，双方进一步协商：将双方最后的各项金额相加再除以2，等于50亿万日元。除此之外，日方愿意承担以下责任：一是确认出售到中国的全部FB—468货车为不合格品统一全部退货，更换新车；二是新车必须重新设计试验，并请中方专家检查验收；三是在新车未到之前对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供加固固件和加固工具等。 案例分析： 谈判当事