营销案例-瑞格-随市场的节拍起舞.docVIP

瑞格，随市场的节拍起舞 中华企业内刊网， 作者: 薛云建、张宁武， 目　录 产品选择：填补空白、准确定位(1)产品选择：填补空白、准确定位(2)产品选择：填补空白、准确定位(3)企业运作：让发动机先热起来(1)企业运作：让发动机先热起来(2)企业运作：让发动机先热起来(3)营销管理：贴近市场、注重实效(1)营销管理：贴近市场、注重实效(2)营销管理：贴近市场、注重实效(3) 　　坐落于风景秀丽的太湖之滨的无锡瑞格安保科技有限公司是一家外商投资、成立才一年多的小型科技企业，拥有员工60多人，公司总经理是现定居马来西亚的台湾人徐进先生。这是一位温文尔雅、对中国传统文化有着深厚研究的儒商。然而他领导创立的这家公司却经营着目前在中国以及在世界上都属于填补空白的创新型科技产品：纸张防火文件柜和磁盘防火文件柜。企业运营严谨务实，市场运作稳健扎实，形成了富有个性特色的企业经营理念和运作模式。 一、产品选择：填补空白、准确定位 　　 　　小企业由于自身条件的限制，在市场推广上难以做大的投入，在竞争中的对抗能力也有先天的不足，这就要求小企业在竞争的第一步——产品的和市场定位上就打好基础，对产品的竞争环境和技术先进性不能不做考虑，同时小企业不仅要在销售推广中分析市场，更要在产品开发、成形前分析市场，以取得产品本身的先天优势，这样就可能大大减小日后推广的阻力，提高沟通效果，收到事半功倍的成效。　　 　　无锡瑞格公司在产品选项时划定了三个原则：细分市场下的空缺市场，具有较大的市场前景，并且有极大的现实性和消费稳定性；在该细分市场上，虽有同类产品但无领导性品牌，即品牌空缺，这样可大大降低进入成本，为迅速取得市场份额提供可能和便利；技术含量要高，与同类产品对比具有明显的技术优势。　　 　　根据这些原则，瑞格公司对中国市场进行了深入细致的调研分析。公司总经理徐进先生早期在台湾一直从事企业危机管理的理论研究和实践，后来受马来西亚亿达控股有限公司委派在中国为公司产品——银行金库门和微型金库产品及其他保险产品开拓中国市场。在他多年的企业危机管理的研究以及在保险产品的经营实践中，徐先生发现火灾正逐渐成为一个企业的杀手，尤其是近年来在中国耳闻目睹了多起损失惨重的特大火灾后，他更深切的感到这一点。 在过去大家将贵重物品保存在隐秘的地方，以防偷盗，然而一场大火便会倾家荡产，但现在火灾所造成的财产损失，往往并不是最重要的，尤其对各类办公地点，如政府机关、金融机构、各类企业乃至于军事单位、科研单位而言，资料若被毁，其对单位所造成的伤害，将可能是永远无法弥补的。据联合国的统计，全世界每年因火灾所造成的直接财产损失，超过三千亿美元，但另一个统计数字表明，全世界曾遭遇火灾的企业，不论其遭遇火灾的规模大小，有67％无法在6个月内恢复火灾前的运作水平，有约32％从此在竞争市场中消失，只有不到1％的企业在遭遇到火灾后，能在一个月内恢复正常的营运，而这些企业大都是先进国家的企业。以上的统计表明了两件事情：火灾所造成的财务损失，绝对不仅仅是直接的财物损失而且，间接的损失远远超过被毁财务的千百倍，甚至可能使企业生命因此结束。先进国家的企业，有较好的管理意识，也愿意配备一些硬件及透过管理的手段将文件作妥善的保存，因而使企业遭遇突发事件时，企业能迅速恢复活力。因此，徐先生对防火的概念进行了重新认识：“防火”不应该只谈事前的“预防”以及事发时的“补救”，一旦发生火灾，事后的“复原能力”才是减少损失的最大关键；“信息”才是个人、单位、企业乃至国家和社会最重要的财产，其重要性远远超过现金、珠宝等贵重物品。　　 　　在中国开发市场期间，一篇报道引起了徐先生的兴趣：法国里昂一家银行发生火灾，办公大楼全部烧毁，但因公司使用了防火文件柜，虽然也是水火无情，但所有重要资料档案、钱财皆丝毫无损，仅两天后银行就迁移新址开始正常办公。这家银行赢得极高的信誉，业务蒸蒸日上，很快成为同行中佼佼者。职业的敏感性使徐先生觉得如果将这一产品引进到中国市场一定会有很好的市场前景。因为在现代经济中，客户资料、合同书、借据、订单、汇单、契约、股票债券、技术图纸等重要资料越来越多，一旦不慎发生火灾，有形资产的设备厂房可以很快重新购置，而对那些至关重要的无形资产的损失却是无法用金额所能计算的。尤其是近年来，中国各地火灾频繁，大量生命财产遭受损失。人们防患于未然的意识正逐步提高，这正是产品进入市场和推广的大好时机。然而，当他开始了解和寻找中国市场的同类产品，令他难以置信的是该产品在中国市场竟然是一片空白。一种强烈的责任感驱使着他必须去填补和占领这一具有广阔发展前景的庞大市场。于是，他立即从马来西亚总公司购买了一台防火文件柜，组织技术开发人员对其进行研究，并根据中国市场的实际情况加以修改，开发成功我国市场