营销人员销售方法.docVIP

营销人员销售技巧 一、正确的观念及目标的设定 1．正确的观念 （1）人类因有梦想而变得伟大。 （2）有梦想还应适当。 （3）为何选择目前的职业？如何能够通过自己努力而知识、能力等积累。 2．目标的设定 （1）如何设立目标。 目标是比自己能力稍高一些，分为长、中、短期目标。 具有时间界限。 切实可行。 （2）如何达成目标。 目标分解，逐一实现。 有计划、有步骤的付予行动，遇到困难时，找原因。 职业生涯的规划。 二、良好的心态及信心与自我调整 1．应具备的心态 （1）包容的心态。 （2）积极的心态。 （3）学习的心态。 （4）平常的心态。 （5）付出的心态。 （6）舍得的心态。 （7）感恩的心态。 （8）谦卑的心态。 2．自信 对自己、对公司、对产品有信心。 3．自我调整 （1）基本的心态。 （2）事前准备充分。 （3）深挖自己潜力。 三、个人魅力的建立 1．沟通的艺术 （1）沟通三要素：语言亲切、语调柔和、肢体语言优雅。 （2）沟通的障碍：语言、观念、生理、年龄、环境、性别 2．沟通的方式 （1）1对1沟通。 （2）ABC法则（A代表权威、B是桥梁田带、C代表顾客） （3）团体沟通销售艺术。 四、销售技巧 1．应具备条件：洞察力、分析力、情报力、行动力。 2．对客户的分析： （1）效果。（2）被重视。（3）实惠。（4）独立性。（5）表现欲。（6）虚荣心。 3．销售产品以前首先销售自己。 （1）客户接受你才接受产品。 （2）接受你——专业知识、产品知识、待人诚恳、沟通技巧、销售技巧、人际交往。 （3）售前、售中、售后。 4．销售成功的五种态度。 （1）自信：对自己、公司、产品。 （2）热情：积极主动帮助别人。 （3）诚信：建立信誉。 （4）乐观： （5）交流：人与人的沟通。 5．销售过程中交流的技巧。 （1）主动：主动出击。 （2）热情：态度积极。 （3）说服力：能说服客户。 （4）信心：对产品知识了如指掌。 （5）对客户要：肯定与赞美。 （6）掌握：掌握交流的时机与局面。 6．提升专业化推销技巧： （1）增加销售成功的机率。 （2）减少失败的挫折感。 （3）赢得顾客的依赖。 （4）扩大市场占有率。 （5）获得更大发展空间。 五、异议的处理 1．举例法、类比法。 2．争取避免拒绝。 六、不断提高自己的业务水平 1．具有专家的知识与技术。 2．回答顾客询问，并给予指导。 3．有超前意识，获取顾客的信赖。 4．耐心倾听客户讲话。 （1）增长自己的知识。 （2）提高客户自尊心。 （3）获得客户的高度评价。 （4）让客户知道你对他的话充分了解。 七、尊重客户、赞美客户、获得客户依赖 （1）正确记忆客户的姓名。 （2）多用赞美话语给予客户满足。 （3）赞美话语一旦使对方产生效果，即可获益良多。 八、销售人员应具备素质 （1）人口方面：诚实、亲切、敬业、开朗和蔼等。 （2）技能方面：熟悉产品知识，服务与销售技巧，理解能力、表达能力、应变能力等。 （3）外表方面：清新整洁的仪表，充满朝气，得体的谈吐，干净利落的动作等。 第二章 销售技巧培训 1．如何成为优秀的销售人员： （1）顾客资料整理应用（客户档案积累、丰富） （2）一马当先，剩胜追击，落后者加倍努力，行动力致关重要，行动为来自于活力、检讨，每天不断的检讨和总结是成功之母。 （3）态度是我们推销的产品，泛滥推销态度，做顶尖销售员。 （4）成功是一种态度，要取得成功就要和成功的人在一起，成功是一种习惯。 （5）不能低估竞争对手。 （6）压力是成长的动力，要承担压力，精神有压力智慧才会成功。 （7）成功者主要创造压力，挑战压力，态度是一种选择，成功也是一种选择。 （8）最重要的秘决：切断后路，置之死地而后生。 （9）人不是上流就不入流。 （10）要成为世界冠军，最重要的是下定决心，下定决心后，潜能是巨大的。 （11）不在乎别人的想法，不受别人影响，而是影响别人。 （12）顶尖选手，应该是顶尖团队，冠军来源于A、下定决心B、团队精神C、有力的执行 （13）首先相信自己产品，才能将产品卖出。推销是98%对人的了解，2%是对产品的了解。 （14）推销是从自己产生信任开始，要培养求胜之心，没有求胜之心办不成任何事情。 （15）成功一定要有强烈的动机足够的理由（一个人所有的成就都是若干年前的一个决心、动机、欲望）。 （16）推销最重要的是销售自己。 ①真诚的面对顾客（真诚是书本上学不到的） ②磨练人的性格，积累对人的了解。 ③真正热诚是有感染性的，推销是可将热诚推销给每个顾客。注：热诚是伟大的。 ④推销工作说服别人之前说服自己。 （17）说服人的两大秘决：（给他痛苦、给他快乐） ①不成功的人追求快乐逃避痛苦。 ②痛苦是激发购买动机，提高工作动力，梦想快乐。 （18）成