弟二讲商务谈判理论和成功模式.pptVIP

第二讲：理论和成功模式 一、谈判理论的各种流派 谈判需求理论（需求层次理论） 原则谈判论 谈判结构论 （一）需求层次理论 需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛. 马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。 人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的 1.需要是人类—切行动的原动力 成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。 2.什么是需要？ 客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。 3.需要与谈判的关系 1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。 4.马斯洛的“需求层次论” 1.生理需要 2.安全需要 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.尊重需要 5.自我实现的需要 5.需要理论在商务谈判中的运用 需要是谈判的基础和动力。 “需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。 1.生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。 2.安全需要：体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 3.社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。 受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地位上的尊重；学识与能力上的尊重。 自我实现的需要：体现在：追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益；以谈判中取得的成就来体现自己的价值。 讨论： 我们为什么工作，工作满足我们那些需求 案例1 只用十几年时间，华为就从一个代理销售交换机的小公司，逐渐发展为拥有自主开发产品和核心技术的跨国公司。华为能把全国211高校通信专业的一流毕业生全部报下，华为如何留住、开发和利用人才，这一切离不开华为在人才开发机制。第一，实行全员持股激励政策，股权激励下的员工收入数据：0级主管：30人年薪6000万，1级主管：120人，年薪1500万，2级部门总监：350个人，年薪350万，3级部门主管：1500个人，年薪100万，,4级部门正副经理：5000个人，年薪50万，基层员工，60000个人，年薪10万；第二，注重团结协作，集体奋斗的企业文化；第三，双向晋升渠道，注重员工职业生涯管理。新员工从基层人员做起，然后上升为骨干，员工根据自己兴趣和特长，选择管理人员和技术专家。在达到高级职称之前，基层管理者和核心骨干，中间管理者和专家之间的工资相同，同时两个职位之间可以相互切换。组织对员工的职业生涯管理负责。 案例2 某民营企业的老板，通过学习激励理论，受到很大启发，并付诸实践。他赋予下属员工更多的工作和责任，并通过赞扬来激励员工，结果事与愿违，员工非但没有提高积极性，反而对老板的做法强烈不满，认为他是在用诡计剥削他们。 用需求层次理论解析上述案例 6.商务谈判中需要的不同适用方法（尼尔伦伯格） 1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自己的需要 6.1谈判者顺从对方的需要 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。 6.2谈判者使对方服从自己的需要 谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。 6.3谈判者同时服从对方和自己的需要 在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。 6.4谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要 在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿 6.5谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要 在谈判中当谈判的一方处于非常强势