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大客户销售案例分享:豪华车的销售 十辆奔驰车上千万的采购，3家奔驰授权的中国车行逐鹿竞争。一样的产品，一流的服务，一样的实力非凡，结果却花落“高价”。何故？ 案例呈现： ????汪源是华外技术有限公司深圳总部采购部的主任，近年来，由于公司海外事业的快速发展，营销部建议公司购置一批豪华车，一改过去低调的形象，一来能显示公司的实力，二来也容易得到委托的合同。董事会很快就批准了采购10辆奔驰轿车的申请，并由汪源执行。 ????汪源任采购部主任已经5年了，集团内上百辆车的采购都是由采购部负责经办的，因此有相当丰富的采购经验。并且，华外公司已有系统的采购流程。 ????在这个背景下，3家中国最具实力的奔驰授权的经销商——北京的柏星行、上海的达星行、广州的蓝星行收到了应标邀请：华外公司计划在一个月内采购10辆奔驰S350轿车。在这10辆轿车中5辆为北京分公司使用，3辆供上海分公司使用，2辆在深圳总部使用。请提供S350的配置、最佳报价、交货日期以及相应的采购手续说明，以供本公司选择。落款是华外公司深圳总部采购部。 ????为了确保采购顺利进行，汪源还分别给3家经销商的销售人员打了电话，电话内容同前，并口头要求尽快提供应标书。 ???????3天后，汪主任的桌子上放着两份来自达星行与蓝星行的应标。应标书都装订好了并且包装精美。两份标书的内容分别如下：????达星行致意尊贵的华外集团采购部汪主任： ???? 达星行是奔驰在中国最早的授权经销商，不仅为客户提供卓越的豪华轿车，同时还配套提供与之同样豪华的售后服务。无论您采购的奔驰轿车在中国的哪个地区使用，我们都提供相应地区的保养、维护、快速排除故障等一流服务体系，确保贵公司的高层领导在使用豪华轿车上免除后顾之忧…… （以下是S 350的主要技术规格说明。略） ……有关S 350轿车的详细特点请查看我们提供的该车的详细说明书。 ????贵公司如果有其他方特殊配置要求，我们也可以提供，并协商。我们的实力可以保证您在任何时间需要10辆车时都可以提前3小时准备好，并协助办理一切相关手续。我们还可以协助您安排车在北京、深圳注册牌照，上海地区的牌照费用也可以通过有关申请得到减免…… ????另外，一次性采购10辆轿车，我们可以提供最有竞争力的价格。请在您得到任何最低报价后联系我们，我们自信会提供不让您失望的价格。 ????静候佳音。 ?????????????????????????????????????????达星行浦东旗舰店高级销售顾问??刘备宏 ? ??????????致华外集团： ????祝贺贵公司的业绩得到长足的发展……贵公司的总部在深圳，我们可以直接为贵公司提供一流的零距离服务——一种没有距离的全方位服务随时等候着您。不仅让您的企业高层主管在用车时没有后顾之忧，还可以提供一流的用车保障和保养计划，其中含30个月的两次免费保养。 ????有关S350的具体培植细节您可以在随信的手册中看到。不过，我们还是愿意将我们对S350的体验与您分配。 ????……(以下是有关奔驰S350在配置、性能、技术、数据、驾驶体验等的翔实，细致的介绍。略) ????……我们非常愿意有机会上门向您详细解释我们的优质的售后服务。10辆车并不是一个很大的数量，我们每个月都有大约十就个购买S350的客户，因此，只要您提前一天通知，我们就可以为您落实。价格也一定也是您最关心的事情，涉及到上千万的采购，我们愿意在您方便的时候面谈购车的价格。 感谢您的信任！ ???????????????????????????????????????????????????????????????蓝星行销售顾问??钱任会 ?????????汪源看完两份应标书后非常感慨，也有一些疑惑：为什么两家都没有报价？一个暗示可以提供最低的价格，那么到底最低的价格是多少呢？另一个坚持价格面谈，能够在标书上说明的为什么不说明呢？另外，明明也联系了柏星行，什么他们没有提供标书呢？ ????汪源让秘书给提供标书的两家授权经销商打电话，电话首先打给了达星行的销售顾问；刘备宏： ???????刘备宏：“您好！这里是达星行，我是刘备宏，有什么需要帮助的吗？” ???秘??书：“我是华外公司深圳总部采购部的，收到你的标书了……但是，没有我最希望要的报价，S350的报价。” ????刘备宏：“汪主任，您好，标书中还是报价了：您得到的最低价就是我们的报价。” ????秘??书：“我们没有最低价，你就给我报一个最低价吧。如果没有价格，我们是无法考虑你们的，我是汪主任的秘书，如果没有报价，你们的标书他根本就不考虑，当垃圾处理了。” …… ????刘备宏：“你们没有从其他车行拿到报价吗？” ????秘??书：“其他车行的报价与你们无关，你们的授权经销商，我们肯定会与授权经销