第八章_销售渠道和促销策略【32页】.pptVIP

一、网络营销 （一）网络营销的含义与方式 网络营销是借助电子通讯技术和数字交互媒体技术，以互联网络为操作平台的一种全新的营销活动。是在虚拟的计算机空间（即电子虚拟市场）进行运作，并在网络上开展的营销活动。 上网方式：1.上网寻找别人放在网站上的信息、电子邮件信箱；2.将自己的信息放到网站上供别人来调阅。 方式和手段：网上市场调查、网上消费行为分析、网上产品和服务推介、网上渠道选择和直销、网上促销以及网络营销管理与控制等。 （二）网络营销的特点 1. 跨时空：超越时空进行信息交换 2. 互动性：一对一、交互式 3. 个性化：个性化选择、个性化服务 4. 整合性：产品信息、收款、售后服务于一体 5. 高效性：储存大量的信息供查询 6. 经济性：代替实物交换，节约成本 返回 二、交易谈判 （一）产品购销谈判 是指以达到产品买卖成功为目的的谈判活动。 内容：标的，数量和质量，价格与支付，供货日期、地点和方式，验收，违约责任。 （二）交易谈判的其他形式 劳务谈判、技术贸易谈判、房地产谈判等。 谈判内容：交易对象、交易方式、交易价格、费用支付方式、违约责任等。 （三）交易谈判的策略 1. 单刀直入策略 2. 一对一交换策略 3. 先下手为强策略 4. 价格陷阱策略 5. 寻求共同利益策略 要使谈判取得成功，主谈人是关键。要求主谈人思维敏捷、精通业务、知识广博、善于逻辑推理，具有把握谈判主动权、驾驭谈判进程的能力，还要口齿伶俐，具有吸引人的魅力和说服对方的本领。 返回 第一节 销售渠道策略 第二节 促销策略 第三节 网络营销和交易谈判 第一节 销售渠道策略 返回 一、销售渠道及其类型 二、进入国际市场的销售渠道策略 一、销售渠道策略 （一）销售渠道的概念 指产品从生产企业转移到消费者或用户手中所经过的路线及经营机构。 研究销售渠道的目的：为了在企业生产出产品之后，能将产品及时、安全、经济地送到消费者或用户手里，以提高生产企业的经济效益和满足顾客需求。 在商品从生产领域转移到消费领域过程中，必须把最终用户包括在内，才能组成一个完整的销售渠道系统，才能更好地制定企业的销售渠道策略。 （二）销售渠道的形式 1.直接销售渠道（零阶渠道） 由生产者直接将商品销售给顾客，没有任何中间环节的流通形式。 2.间接销售渠道 生产者把商品销售给消费者的过程中，加入了中间环节（批发商、零售商、代理商）的销售渠道形式。 （1）一阶渠道：只加入一个中间环节 （2）二阶渠道：有两个中间环节 （3）三阶渠道：有三个中间环节 3.代销渠道 生产者和消费者之间有代理商为之服务的销售渠道形式。 消费品生产企业 最终消费者 代理商 批发商 零售商 批发商 零售商 零售商 零售商 贸易中心 企业经营部或销售公司 图8-1 消费品的销售渠道 生产资料生产企业 用 户 代理商 批发商 零售商 批发商 企业经营部或销售公司 图8-2 生产资料的销售渠道 贸易中心 （三）影响选择销售渠道的因素 1.商品因素：商品本身的特点。 2.市场因素：市场范围大小；顾客的集中程度；顾客购买数量的多少；中间商的数目；竞争者状况。 3.企业自身因素：声誉好坏、资金实力和销售力量的强弱、提供售后服务的能力等。 4.社会环境等因素：社会环境及国家有关法律、法规、政策等。 （四）销售渠道策略 1. 销售渠道长短的选择 2. 销售渠道宽窄的选择 3. 广泛的销售渠道 4. 有选择的销售渠道 5. 独家销售渠道 6. 中间商的选择 返回 二、进入国际市场的销售渠道策略 企 业 间接出口 直接出口 国外生产 经出口贸易商出口 经出口代理商出口 委托其他企业代销 在国外设置自己的销售机构 合作生产 合约经营 许可证贸易 合约管理 合约制造 国外装配 独资经营 合资经营 直接接受外商订货 直接利用国外的中间商 参加国外投标 易货、补偿贸易和来料来样加工 （一）间接出口策略 企业通过国内的中间商或国外的伙伴，出口商品的国际市场销售渠道策略。 经出口贸易商出口商品、经出口代理商出口商品、委托其他企业代销。 （二）直接出口策略 由企业独立地完成一切对外出口的业务的策略。 直接接受外商订货、合作生产、参加国外投标、直接利用国外中间商和在国外设置销售机构。 （三）易货、补偿贸易、来料来样加工策略 易货：以货换货，进口紧缺物资的同时交换我方出口产品 补偿贸易：购进国外的机器设备、生产技术，并用投产后的产品或双方事先商定的其他产品来偿付的贸易方式 来料加工：外商自备原材料，由我方按其约定的规格、质量和技术标准加工成成品提交对方而获取加工费的贸易方式 返回