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销售入门技能必备 各位学员，大家好！欢迎来到英盛商学院，我叫XXX，我今天主讲的课题是《销售入门技能必备》 作为一个销售人员，您认为该做的是哪些事？ ?找到潜在客户 ?向客户推介公司或产品 ?让客户认识到公司产品的优势 ?激发客户购买公司产品的欲望 ?签单并收款 卖出产品并为公司形象加分！ 睿革企管 睿革企管 ?达成销售目的一组行为过程 ?完成销售目标并持续增长销售业绩 ?让顾客满意 ?持续发展和升级客户关系 一、销售的本质 二、销售员应具备的职业态度 以客为尊 创造双赢 保持自信 加强自律 例：三木自郎打电话 ◆怕什么做什么 ◆心无杂念 ◆制定阶段性目标 ◆价值传播的态度 ◆坚持播种原则 三、销售员如何跨越心理障碍 四、分得清产品的利益和特征 再思考下，客户为什么要买化妆品？ ◆特征利益的相关性 ◆特征利益的不同点 ◆利益推介的优先性 ◆结合推介效果为重 五、引导客户产生使用联想 六、销售员的精神素养 面对拒绝不言放弃　　 需求尚存就有机会 不达决策层不罢休 对手活着不能倒下 例：敲门推销，老板不在 七、搞清楚客户在哪里 产品的适销行业 产品的特定对象 产品的受众群体 产品的适销区域 例：施振荣面试、保健品、顶级别墅、三轮车 购买力 购买欲 购买时 购买权 信息为王 八、影响成交的客户状态 例：女博士扩大交际找对象 九、接触客户的要点 ◆少用专业术语 ◆不夸大 ◆不涉及隐私 ◆杜绝主观 ◆做忠实听众 ◆表达尽量趋同 ◆肢体适度趋同 ◆观点高度趋同 ◆自恋不能趋同 十、趋同行为取悦客户 请问：客户最关心的是什么？ ◆了解客户的使用情况 ◆了解客户存在的不满 ◆暗示和牵连到的问题 十一、深挖客户需求 对客户需求的判断是嬴得销售的第一步 ◆降价来处理异议 ◆只做宣传不做销售 ◆给客户唯利是图的印象 ◆弄不清真正的负责人 ◆只谈产品特点不谈切身利益 ◆誓与客户争输赢 十二、避免销售中常见错误 十三、优秀销售员的四张表 对手情况列表 公司优势列表 问题话术列表 代表案例列表 磨刀不误砍柴功、销售业绩源于精心准备 我们总结一下这堂课所讲的主要内容： 一、销售的本质 二、销售员应具备的职业态度 三、销售员如何跨越心理障碍 四、销售员分得清利益和特征 五、引导客户产生购买联想 六、销售员的精神素养 七、搞清楚客户在哪里 八、影响成交的客户状态 九、接触客户的要点 十、趋同行为取悦客户 十一、深挖客户需求 十二、避免常见的错误 十三、销售团队的4张纸 如果大家对本次所讲内容有哪些不清楚的地方，可以点击视频旁边的提问按钮和我互动，我会定期帮大家解答课程相关的问题，谢谢大家！ * 3、马路边有买个电视接收器，拿回去把遥控按烂了也收不出台，那非销售，那叫诈骗；卖假药等 销售就是将商品转换成货币的行为。销售人员要懂得人动就是钱动，要有一信念。 * 1、日本保险销售冠军 三木自郎，零晨系领带打电话， 笑：试想一下，如果赤条条的打，一是不尊重，二是不自然。有些仁兄，在厕所打电话也能发挥自如 3、如打电话开小叉，钻进网络出不来，男看车，女看化妆品　 4、这是一种态度，还记得我说过　失败只是暂时还没成功，销售员最怕的是认输，一次约不到　一次不听电话　一次不耐烦都不代表结束，8次原则。 * 问：刚入行会否有心理恐龙惧呢？第一次给客户打电话会害怕嘛？　3、目标分解细化可撑控，我曾与一烟民交流介烟方法，足步减。如突然不抽烟是好难接受的，如同马上要签单一样。 * 2、一老太买葡萄，问你的葡萄怎么样，小商贩说，又大又甜。4、奥运会时好多人买液晶彩电，销售员如此推销。一家三口，对女的说趟在沙发上看，爽死了。对小孩子说看林单比赛好不好。看足球运动员的汗珠，胡须都看得清清楚楚。笑：乡下有些媒人做媒跟男方，这女的不错，身材高大，能干家务，脾气好。孝顺父母。屁股丰满，一看就能生生儿子啊。 * 女人联想：能和范冰冰享受同样品牌，就会暗示跟范冰冰一样的高贵、地位、有身份。 * 1、行为上尚在坚持，精神上已经放弃。如上楼敲门，秘书说老板不在，业务员心中窃喜。 3、只要没结婚，就有机会，就算结了婚，还可以离婚 注：态度决定一切，罗森塔尔效应：两班学生 让两老师去教， 校长故意说一班比另一班好 。原本用老鼠实验。同理。 * 购买时：我一表妹，才女，去的士高找的男人 找个男人根本就不想结婚。而你是要急着嫁人。 * ◆少用专业术语： ◆不夸大： ◆不涉及隐私：内地一业务员强，但不了解沿海文化,为表示亲近，问人家成家没有哇，有几个小孩呀，人家谈兴大减，打发出门，反感。 ◆杜绝主观： ◆做忠实听众：我做销售时曾经碰到。一老头老板68岁，带厚边眼镜，多个业务员拿不下，我张口老爷子挺忙啊，不吭声。加大声音，不好意思。会不会打扰你，应声了。回复没事，等我下