第一章顶尖销售员的获胜法宝.PDFVIP

第一章 顶尖销售员的获胜法宝 第一节销售不是蛮干 一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。 销售员应该知道，成功的路是由无数失败、无数拒绝铺就的，只有看到失败和拒绝的积极方 面，才不会气馁。 无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不 上太高。 失败是成功之母。 某销售员曾经失败过多次，他自我反省后找出了失败的原因，并画成一棵“失败之树”， 不同的树枝分别代表不同的失败原因，树枝的大小代表失败的主要原因及次要原因。 第一根树枝代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德观念是销售员失败的第一 个原因。 第二根树枝代表职业观念，即缺少职业观念是销售员失败的第二个原因。 第三根树枝代表个性，销售员个性上的缺点也会导致失败。 第四根树枝代表心态。 第五根树枝代表知识。 第六根树枝代表人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。 第七根树枝与技术有关，很多时候销售员的失败，都是因为技术较差。 一、销售员的基本素质 严格说来，销售不仅是一种技术，更是一门科学。 如果没有这种认识，便会以为只要将商品贩卖出去就行。这样一来，由于对销售的热忱 不够，自然影响销售的效果。 1.持久的激情 马云说过，短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。对销售人员来说，亦 是如此。销售人员被拒绝是最常见的现象，而这个时候保持自己的激情不受影响，坚持下去， 这是最基本也是最重要的素质之一。 激情有助于你克服恐惧，有助于你事业成功，赚到更多的钱，享受更健康、更富裕、更 快乐的生活！ 激情是这个世界上最有价值、也是最富有感染力的一种情感。激情不仅仅是一种外在表 现，一旦你获得了激情，它就会占据你的内心。只有你自己充满了激情，你的谈话对象才会 容易变得充满激情，即使你表达得不很顺畅，他也能够理解；相反，如果你缺乏激情，你在 销售过程中所说的话就会给人“死气沉沉”的感觉，显得毫无生气和新鲜感。 同样，如果我们富有激情，这种激情就会感染其他伙伴，使他们也变得富有激情，最后 使得我们的团队无比强大。 那如何使自己充满激情呢？ 首先，你要有一个成功的新想法。 然后，不断地进行完善，使之成熟。 最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！ 因此，若想克服忧虑，快乐销售，销售员一定要牢记这项规则： 充满激情地投入销售！ 一个人如果充满激情地从事他自己无限热爱的工作的话，他就一定可以获得成功。 充满激情地投入工作，现在就开始，对自己说“这一切我都能做到”。要让自己充满激情， 而且持续拥有激情。在这一点上，爱迪生就是一个很好的例子。这位几乎没有上过学的报童， 后来却完全改变了世界。爱迪生几乎每天都在他的实验室辛苦地工作 18个小时以上，在里面 吃饭睡觉，但他一点都不觉得辛苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天都其乐 无穷。”怪不得他会成功。 激情是后天形成的还是与生俱来的呢？当然是后天形成的。我要求我的团队每天都充满 激情地投入工作，并让它逐渐成为每个人自身的一个基本素质。在我十几年的职业生涯中， 我几乎每天早上都让我的团队朗诵一首诗，这已经成为我每天工作的一部分。我发觉这首诗 总是令人振奋，在这里献给大家： 鹰的誓言 我是一只雄鹰 在销售的天空中飞翔 困难和挫折想折断我的翅膀 我用意志和信念恢复能力 每天我问自己十遍： “我行不行？” 每天我大声回答自己二十遍： “我信，我行，我一定行！” “我信，我行，我一定行！” 记住这首诗，每天都要朗诵，这首诗可能会帮助你走向成功。 2．积极的态度 所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。 事实上，精神上的态度足以影响人的表现。 一个销售员若是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神压抑， 则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指责。 态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销售 成功，其实这是个相当大的错误。 当