模块三电信市场营销技能汇编.ppt

目录 模块一 电信市场营销认知 任务1 营销概论 任务2 电信营销调研 任务3 电信营销管理和精确营销 任务4 电信品牌营销 模块二 电信市场竞争分析 任务1 电信市场环境分析 任务2 电信消费者行为分析 任务3 电信市场细分与定位分析 模块三 电信市场营销技能 任务1 营销策划技能 任务2 营销活动组织技能 任务3 电信大客户营销技能 任务4 团队管理技能 模块四 通信产品销售渠道建设 任务1 销售渠道认知 任务2 销售渠道的设计 任务3 销售渠道的开发与建设 模块五 通信产品销售渠道的管理 任务1 通信产品销售渠道督导 任务2 手机售点管理 任务3 营业厅前台管理 任务4 电信渠道冲突的应对 模块六 通信产品渠道促销 任务1 渠道促销的认知 任务2 渠道促销的方法 任务3 电信企业促销 任务4 手机业务促销 一、 新产品开发策划 新产品开发策划是指营销策划经理根据企业目标和市场需求，制定新产品开发和具体实施计划，如图3.1所示。 1、提出目标，创意搜集 (1)模仿创新法。 (2)创造孵化器功能。 (3)捆绑组合法。 (4)基于行业特征推出的新业务。 (5)多角分析法。 (6)聚会激励创新法。 (7)征集意见法。 2、创意甄选 每10种新产品创意中，一般有2种不赢不亏，7种将会失败，只有1种是将会获得巨大成功的大赢家。新产品创意的甄别和选择即抛弃不好的创意，抓住能够获胜的创意。 营销策划经理一般可以考虑以下几个方面的因素： (1)新产品与企业发展目标的关系。 (2)新产品的目标市场与可能的销售量。 (3)新产品可能获得的利润。 (4)新产品有何突出的特点，容易为消费者所了解。 (5)新产品开发成本和企业现有资源的利用。 (6)新产品上市市场竞争状况估计。 (7)新产品的潜在需求量。‘ (8)新产品与企业现有产品的关系和对现有产品销售的影响。 (9)消费者对新产品的态度。 3、商业分析 (1)相对差异优点 (2)较好的适应性 (3)简易性 (4)可分割性 (5)产品介绍的明确性 (6)产品的可试用性 4、产品实体开发和试销 (1)沟通效果评价 ①事前测试 ②事后评价 (2)销售效果测定 ①统计法 ②实验法 二、 新产品市场扩散 1、消费者采用新产品的程序与市场扩散 人们对新产品的采用过程，客观上存在一定的规律。美国市场营销学者罗杰斯总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，表现为以下5个重要阶段：认知——兴趣——评价——试用——正式采用。 针对消费者采用新产品过程的5个心理阶段，企业应采取相应的营销策略： (1)在知晓阶段，企业应通过各种广告宣传媒介，大力宣传新产品的用途、特点。 (2)在兴趣阶段，企业应通过各种途径给消费者传递信息，并提供免费赠品，使其尽快掌握新产品的特点、性能及功效。 (3)在评价阶段，企业应通过各种手段进一步提高消费者对新产品的特性的认识，如通过推销人员的示范表演或在电视广告中做示范表演，以使消费者充分认识到，新产品比老产品的相对优越性、产品适用性、使用方法的简便性以及新产品的可试性等，最终决定试用新产品。 (4)在试用阶段，企业从营销上应尽量降低失误率，针对不同产品，详细地向客户介绍产品的性质、使用保养方法等，以便消费者掌握正确的使用方法以增强消费者的自我信心，从而有一种良好的感觉和体验，为其正式采用新产品提供坚实的基础。 (5)在正式采用阶段，企业应做好销售服务，消费者在使用过程中遇到问题应及时解决，尽量使消费者感到满意，培养消费者忠诚，以实现重复购买。 2、客户对新产品的反映差异与市场扩散 (1)创新采用者。任何新产品都是由极少数创新采用者率先使用，创新采用者占全部潜在采用者的2.5 ％。 (2)早期采用者。早期采用者占全部潜在采用者的13．5％。 (3)早期大众。早期大众约占全部潜在采用者的34％。 (4)晚期大众。晚期大众约占全部潜在采用者的34％。 (5)落后采用者。落后采用者约占全部潜在采用者的16％。 三、 营销策划书的编写技能 1、编制原则 (1)逻辑思维 (2)简洁朴实 (3)创意新颖 (4)可操作 2、基本内容 (1)封面 ①标出委托方。 ②取一个简明扼要的标题。 ③标明日期。 ④标明策划者。 (2)前言 前言的文字不能过长，一般不要超过一页，字数可以控制在1000字以内。其内容可以集中在以下几个方面： 首先，可以简单提一下营销策划委托的情况。如××公司接受××