第三部分：决策的理论课件.pptVIP

追踪控制：到1965年4月16日，即野马诞生一周年之际，野马车已售出418812辆，创下了福特公司的销售记录。野马车两年内即为福特公司创造了11亿美元的纯利润。 OPPO U521 手机类型 音乐手机 主屏尺寸 2.4英寸 主屏分辨率 240×320像素 主屏色彩 26万色 网络模式 GSM 数据业务 GPRS 电池容量 800mAh 理论通话时间 300分钟 理论待机时间 280小时 键盘类型 T9传统键盘 当 当 价：￥1299 诺基亚 E63 手机类型 智能手机， 商务手机 主屏尺寸 2.36英寸 主屏分辨率 320×240像素 主屏色彩 1600万色 网络模式 GSM、WCDMA 电池规格 BP-4L，3.7V，1500毫安时锂电池 理论通话时间 630分钟（2G），270分钟（3G） 理论待机时间 408小时（2G），480小时（3G） 键盘类型 QWERTY全键盘 当 当 价：￥1240 当 当 价：￥519 天语E90 屏幕尺寸 2.4英寸 屏幕色彩 26万色 主屏分辨率 320×240像素 电池容量 850mAh 网络制式 CDMA2000 键盘 标准键盘 决策标准 可靠性 样式 参数 功能 价格 汇总 权重 10 8 5 3 OPPO 8 7 7 6 189 诺基亚 9 6 9 5 198 天语 5 9 5 10 177 * * * 盛行时间：1950年以前 理论基础：新古典经济学关于完全理性的假定 新古典经济学基础的主观效用 假定条件：1.决策者完全理性 2.决策环境稳定可控 3.掌握情报时决策者能做出最佳决策 主要内容： 1.决策者全面掌握决策环境的信息 2.决策者充分了解备选方案 3.决策者应建立一个合理的组织体系 4.决策的目的在于使本组织获得最大经济利益 理论意义： 1.促使管理者理性决策 2.近年来由于定量决策技术的发展，古典模型得到广泛应用 3.古典模型代表一种理想的决策模型。在程序化决策、确定性决策与风险性决策中，古典模型具有很强的应用价值。 ——经销商与厂家谈判的5W2H模型 主要谈判内容 厂方证明中间部分是正确可行的 5W2H模型 S是某省会排名前五位的家电经销商, M品牌的销售经理希望S销售其产品。那么，S要不要经销M品牌的电热水器呢？ 　M品牌销售经理对S经销商的5W2H回答是这样的： WHAT：M品牌是美国第一的热水器品牌，进入中国已三年，市场销售平淡，已投资5000万美元在中国建设生产基地，并根据中国住房的特点改进了产品外观及性能，产品种类齐全，从超薄实用型到家庭供（暖）水中心级的产品一应俱全，而且耗电量低，储热时间长等优点。 WHO：M品牌的目标消费群从单身贵族到白领之家，以中高收入的都市白领人群（月入2000—8000元）为对象，因此其品牌风格是完全都市化、时尚化的，产品外观设计也极为精致。 WHERE：M品牌的渠道模式分两种，一类是各大商场、电器连锁店、专卖店的店铺式终端销售，另一种是与高档住宅捆绑销售渠道，即直接装入在建住房的卫生间捆绑销售。 WHEN：2005年M品牌的销售目标是建立15个终端专柜、2-4个形象店、并建立1万户消费者数据库系统，实现销售800万。 WHY：M品牌从产品设计到定价、宣传等都是以都市白领为对象，M品牌的产品比市场上的燃气热水器、太阳能热水器都能更好地满足目标消费群的需求，尤其是M品牌诉求其隔电安全，及产品外观美学化的造型，解决了过去电热水器笨重的弊病，有更强的吸引力。 HOW：为配合渠道开发，M品牌提供导购员及特殊渠道销售代表，并由M品牌市场部免费培训；媒体上投入两个月的电视及报纸广告，上市时针对结婚人群做几次增值促销活动，比如买M热水器抽奖送蜜月旅游等活动 HOW MUCH：预计全年投入各类促销推广费用200万，用以支持经销商的渠道建设、品牌宣传及促销活动。 发展阶段： 1.萌芽期（20世纪50年代至70年代中期）心理学实验方法，通过心理学实验探索人们在进行判断和抉择背后的心理因素。 2.兴起期（20世纪70年代中期至80年代中后期）不确定性效应、反射效应，锚定效应，后悔理论、过分自信 3.蓬勃发展期(20世纪80年代中后期开始至今)投资者心态模型和行为资产定价模型、行为组合模型 理论前提：影响决策者的不仅有经济因素还有情感、动机等 主要内容： 1．人的理性介于完全理性和非理性之间 2．在识别发现问题中易受知觉上的偏差影响 3．由于受决策时间和可利用资源的限制 4．在风险型决策中个人的风险偏好不同 5．决策者在决策