汽车营销原理与实务叶志斌第12章汽车销售技术课件教学.pptVIP

第10章 汽车销售技术 本单元的主要内容： 12.1 汽车销售流程 12.2 寻找潜在客户 12.3 访问前的准备 12.4 访问客户（或接待客户） 12.5 提供咨询 12.6 车辆展示 12.7 异议处理 12.8 缔结成交 12.9 跟踪服务 12.1 汽车销售流程 12.2 寻找潜在客户 一、成为汽车消费潜在客户的条件 二、寻找潜在客户的方法 一、成为汽车消费潜在客户的条件 MAN原则： M：Money，代表“金钱”，具有购买能力。 A：Authority，代表购买“决定权”。 N：Need，代表“需求”或“欲望”。 潜在客户应具备以上条件，但在实际中却不局限于此，应灵活变通，例如： 实践中应掌握的操作原则： 二、寻找潜在客户的方法 资料分析法 统计资料 报章类资料 名录类资料 寻找潜在客户的渠道 信函 现有客户推荐 电话、电子邮件、手机短信 拜访 参加大型活动 保持与忠实客户的联系 经验与调查表明： 创建一个新客户所需费用是维持一个老客户所需费用的10~15倍。 客户尤其是高级客户期望销售人员主动与他们联系，愿意销售人员对他们产生兴趣。 在客户和他的汽车中发现机会是客户接受程度是最高的。 12.3 访问前的准备 一、汽车产品知识的准备 二、市场与消费者信息准备 三、日常销售准备 一、销售人员的形象准备 着装的TPO原则 男销售人员的着装规范及仪表 女销售人员的着装规范及仪表 一、汽车产品知识的准备 1、相近品牌的性能价格比，你所销售品牌的优势。 3、FAB介绍法(Feature、Advantage、Benefit) 例如：奥迪A62.4技术领先型轿车具有ABS电子防抱死系统 该系统可以在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向的控制。 你的车经常会在高速公路上以高速行驶，该系统能使你在行驶时更加安全。? 训练方法 角色换位思考游戏 游戏所要训练的具体知识点：客户需求、客户问题、产品对客户的利益问题、FAB陈述法。 游戏形式：两把椅子，一个培训学员 游戏目的：发现需求，找到真实动机 所需时间：15分钟 30人 20% 二、市场与消费者信息准备 我国汽车消费者基本信息现状分析： 1、有执照的驾龄情况： 2、我国消费者不买车的各种理由所占比例 3、汽车消费各项费用比例 4、消费者对价格的承受能力 5、我国一般家庭规模 6、我国消费者购买各国汽车所占比例 三、日常销售准备 1、备品准备： 名片、车型技术指标简介、技术资料、报剪接、分期付款资料、维修资料、计算器、通讯录、价格表、地图等。 2、展示准备 车辆的整洁与光亮、内饰的展示与保洁、车辆各项功能的灵活运用、特殊装置的熟悉等 3、文件准备 车辆出厂证明、各类手续登记表、信息表、保养维修单等 4、、心理准备 应对客户可能会出现的心理和情绪反应、客户可能的拒绝理由、应对方法等。要有承受挫折的心理准备。 5、客户资料表格的准备： 客户资料表格模版： 6、销售人员需了解自己所属市场范围的各种信息主要有： 1）同一品牌在同一地区有多少销售商 2）消费者购车通常采用哪些渠道 3）客户喜欢你的产品还是喜欢竞争对手的产品 4）客户为什么选择竞争对手的产品 5）企业原有的客户状况如何 6）区域竞争的品牌有哪些 7）代理商的选择如何 8）有多少个代理商 9）竞争对手的服务对比你的服务有什么区别 10）价格的差异有多大 11）竞争企业的人员数量如何 6、沟通互动的准备 对消费者购买决策过程及其主要影响因素的了解。 对消费者的需要、欲望、需求与动机的了解 12.4 访问客户（或接待客户） 一、约见客户 二、销售接近 一、约见客户 1．拟定访问计划 2．明确访问的事由 3．约见客户的方法 一般来说我们可以把客户购买心理分成以下六个阶段： 引起潜在客户注意的常用6种方法： ①使用别出心裁的名片接近法 ②采用精彩的开场白接近法 ③请客户提意见接近法 ④迅速告诉客户能获得哪些利益接近法 ⑤告诉潜在客户一些有用的信息接近法 ⑥提出能协助解决潜在客户面临的问题接近法 12.5 提供咨询 一、汽车销售沟通的原则 二、正式沟通与非正式沟通 三、汽车销售沟通中说和听的技巧 一、汽车销售沟通的原则 1．明确沟通目的 2．善于发现需求 3．沟通要力求亲近易懂 4．提供个性化的沟通模式 5．善于运用非语言沟通 二、正式沟通与非正式沟通 1．正式沟通 2．非正式沟通 3．结论 在我国销售汽车，你必须用更多的时间与客户进行大量非正式沟通，你应该更加重视人际关系的培养而非专业知识。当然目前如此，并不意味着将来的我国也是如此，这就需要我们随着时间和环境的改变而不断调整我们的策略。 三、汽车销售沟通中说和听的技巧 1．汽车销售沟通中说的技巧